Sono tanti gli aspetti da considerare di un Business Plan, un documento programmatico/gestionale insostituibile, che ha il compito di descrivere il processo di creazione di una impresa. L’obiettivo principale di un Business Plan è di validare la fattibilità tecnica ed economica dell’impresa che si sta per avviare.
Alcuni credono che un Business Plan non sia necessario, ma in realtà è stato ampiamente dimostrato il suo contribuito relativo al successo di un’attività, poiché presenta due funzioni importanti.
- Interna: strumento di pianificazione e verifica degli obiettivi previsti;
- Esterna: mezzo per far conoscere il tuo business e ottenere i finanziamenti.
La fase preliminare del Business Plan: come redigerlo in nove punti
La fase preliminare alla stesura del Business Plan in senso stretto è quella che potremo definire fase analitica.
Dovremo fare un esame approfondito del mercato in cui vogliamo entrare e riflettere su quali sono i nostri obbiettivi, i mezzi a nostra disposizione e soprattutto i nostri punti di forza e debolezza.
In questo modo avremo subito una panoramica completa delle dinamiche del settore e delle nostre risorse; un’autoanalisi utilissima prima di iniziare a “fare i conti”.
Sulla base di questo background potremo procedere alla redazione del documento vero e proprio nel quale dovremo chiarificare aspetti come il nostro modello di business, l’analisi di mercato e il piano finanziario.
Non esiste un formato di Business Plan unico, ma la forma standard di questo documento è in genere divisa in 9 sezioni correlate l’una all’altra.
Ricorda che un Business Plan funzionale, soprattutto nella fase di ricerca finanziamenti, deve essere chiaro, specifico, verosimile e sintetico.
Executive Summary di un Business Plan
La descrizione sommaria di un Business Plan è la sua parte più critica: deve essere chiara, diretta e stuzzicante al contempo, in particolare per gli investitori. In questa fase bisogna esaminare con attenzione i seguenti punti chiave:
- Il concetto di business: la descrizione dell’attività, del prodotto/servizio e del mercato che andrà a servire;
- Le caratteristiche finanziarie: le vendite preventivate, i profitti, i flusso di cassa, gli utili;
- I requisiti finanziari: il capitale necessario per avviare l’attività e per la futura espansione;
- La posizione commerciale dell’azienda: la panoramica della forma giuridico/societaria e del tema di lavoro;
- Risultati attesi e peculiarità: gli sviluppi necessari per il successo del business, i punti di forza e gli asset unici del progetto.
Il nostro consiglio è di concentrare tutti questi aspetti in un’unica pagina, senza perdersi nei classici giri di parole. L’Executive Summary è una descrizione “sommaria” ma completa: non serve altro.
La descrizione dell’azienda nel Business Plan
È una delle parti decisive di un Business Plan,: il core del piano, gli obiettivi sul breve, sul medio e sul lungo termine, i punti di forza e di debolezza, i fattori che possono contribuire al successo.
Chi sei?
Cosa vuoi realizzare?
Quale tipo di attività vuoi avviare?
Quali valori senti di possedere?
Cosa ti manda rispetto ai competitor?
Queste sono le domande principali a cui dovrai rispondere, e di seguito ti forniamo tutti gli elementi per farlo al meglio e per redigere un Business Plan all’altezza delle aspettative.
- Il settore dell’azienda: lo scenario competitivo in cui andremo ad operare con tutti i dettagli del caso;
- Gli obbiettivi della società: l’orizzonte finanziario del business con ricavi, utili, ROI e KPI;
- Fattori critici di successo: le caratteristiche dell’azienda e del prodotto/servizio che hanno un peso e lo avranno per la buona riuscita del business;
- Obiettivi conseguiti e punti di forza: la descrizione dei successi raggiunti e le intenzioni per il futuro, ad esempio se si intende investire per consolidare ciò che si è già raggiunto o esplorare altre alternative;
- Punti deboli: anche i business migliori ne hanno e devono essere in grado di riconoscerli, affrontarli e, dove necessario, effettuare aggiustamenti.
La descrizione del prodotto o servizio nel Business Plan
Che cosa vendi? Il tuo Business Plan è legato a doppio filo con l’attività che vuoi aprire e i relativi prodotti o servizi. Anche questa parte va approfondita con dettagli importanti: il prodotto è presente sul mercato? Qual è l’orizzonte temporale in cui sarà pronto al lancio? Ci sono delle caratteristiche peculiari, che differenziano la tua attività dai competitor? Il prodotto potrà essere migliorato in seguito con innovazioni del settore di appartenenza?
Sono tre i punti chiave, che trovi qui di seguito.
- Le finalità del prodotto con tutte le sue possibilità di impiego;
- Il plus del prodotto, ciò che ci differenzia dai competitor;
- L’evoluzione del prodotto in tutte le sue tappe.
Come analizzare il settore per il Business Plan
Questa parte del piano si focalizza sull’analisi del settore nel quale l’attività opererà e sulle modalità di utilizzo delle sue risorse. Un esame di questi fattori ci aiuterà a definire i vantaggi competitivi del nostro business, a delineare i fattori critici di successo ma anche le maggiori minacce.
Come analizzare il mercato per il Business Plan
Come è segmentato il mercato in cui ti stai per inserire? Quali sono i trend del mercato e qual è sviluppo della domanda nel tempo? Ci sono delle particolari normative che regolano questo mercato? E chi sono i tuoi competitor, diretti e indiretti, e come si inseriscono nel contesto?
Queste sono solo alcune delle domande necessarie per analizzare il mercato, e manca forse la più importante: le caratteristiche dei clienti target. A chi vuoi vendere i tuoi prodotti o servizi, a chi sono diretti?? Quali sono le loro abitudini di consumo, lo stile di vita, le caratteristiche socio-demografiche e geografiche? Bisogna approfondire, in breve, le buyer personas.
Un buon Business Plan presenta una analisi di mercato molto approfondita, ed è un punto cruciale, perché non si può arrivare impreparati. Inoltre dobbiamo presentare delle stime quanto più veritiere sulle previsioni di vendita, sulle preferenze dei consumatori tipo, sulle variabili che potrebbero avere un impatto sulla nostra attività.
- Controlla le principali tendenze del settore;
- Verifica le prospettive future del settore;
- Delinea il profilo del cliente ideale;
- Fai un pronostico sulla base delle informazioni ottenute.
Analisi SWOT
Non dimenticare di prendere in esame i punti di forza, di debolezza, i rischi e le opportunità della tua azienda. Durante la verifica del mercato, è essenziale rivedere la descrizione dell’impresa, per delinearla maggiormente e per comprendere le eventuali opportunità o minacce.
Analisi competitiva
L’analisi competitiva prevista dal Business Plan ti porta alla scoperta dei competitor, così come della segmentazione, del target, della gestione dei costi e della differenziazione. Alla base di ogni azienda c’è l’unicità: per i prodotti o servizi offerti, per il servizio clienti, per la scelta dei materiali, e molto altro.
La Strategia di Marketing di un Business Plan
Delineare delle linee guida precise per raggiungere gli obbiettivi di breve, medio e lungo termine è fondamentale per un business di successo.
La strategia di posizionamento andrà decisa sulla base del mercato di riferimento, sulle mosse dei nostri competitors e su una serie di variabili che andranno a definire le leve del Marketing Mix.
Potremo così presentare ai potenziali investitori uno schema preciso che tenga conto dei seguenti aspetti.
- Il prodotto/servizio con le sue qualità fisiche e accessorie;
- Le politiche di prezzo che devono tenere in considerazione i costi aziendali, i prezzi dei competitor, gli sconti etc;
- La distribuzione ossia le modalità con cui intendiamo vendere il prodotto (vendita diretta, intermediari, online etc);
- La promozione, che comprende tutte le attività di sponsorizzazione, pubbliche relazioni e comunicazione fatte per far conoscere l’attività, la fidelizzazione;
L’analisi di tutte queste caratteristiche è ciò che confluisce nel piano marketing, che potremo definire la guida “operativa” del nostro business.
La struttura del Management nel Business Plan
Chi è il team manageriale? Chi sono le persone che hai scelto per contribuire al successo della tua impresa? È uno degli aspetti più importanti di un Business Plan: dirigenti, con titoli e qualifiche, oltre che esperienze professionali, il ruolo che assumono all’interno dell’impresa; il team al completo, con funzioni, caratteristiche e competenze individuali.
Dovremo spiegare quali saranno le responsabilità e i compiti di ciascun membro del team, identificando per ognuno delle funzioni aziendali specifiche. Un team solido e preparato è fondamentale per il successo dell’attività ma è anche un biglietto da visita ottimale agli occhi dei potenziali finanziatori.
Il piano di gestione delle risorse umane è fondamentale, soprattutto perché devi avere un’idea completa di quanti e quali professionisti hai bisogno per il lancio dell’attività.
Il piano operativo nel Business Plan
Il passaggio dalla teoria alla pratica è uno degli snodi fondamentali di un ottimo Business Plan. A questo punto infatti dovremo cercare di descrivere in dettaglio il sistema e le modalità attraverso le quali intendiamo realizzare il nostro prodotto/servizio: arriviamo anche al piano logistico e gestionale, il cuore di ogni azienda.
Sarà fondamentale spiegare con chiarezza l’attività giornaliera dell’azienda, i cicli operativi, i ruoli delle persone coinvolte, l’approvvigionamento dei materiali e delle forniture esterne.
Vista la complessità dell’analisi, in questa sezione sarà bene utilizzare tutti le tabelle ed i grafici necessari per fornire quanti più dati possibili. Il focus di questa sezione riguarderà in generale l’analisi puntuale di alcuni elementi chiave come i seguenti.
- Lo sviluppo del prodotto con tutte le variabili come grado di fattibilità o documenti tecnici di realizzazione;
- La produzione con la descrizione delle risorse e dei processi coinvolti in essa;
- L’assistenza post-vendita ossia tutto ciò che riguarda il servizio clienti, sia esso internalizzato o esternalizzato;
- I fattori esterni di influenza, tutto ciò che può compromettere, modificare o colpire le nostre risorse produttive, i nostri clienti, le tecnologie utilizzate o la normativa del settore di riferimento.
I consigli per un buon piano logistico e gestionale
In questa sezione del Business Plan, forse la più complessa, non dobbiamo perdere di vista la catena di fornitura, così come i possibili imprevisti che si possono verificare in ogni momento. Di conseguenza, dobbiamo tenere sotto controllo i seguenti aspetti, e pensare anche ad alcuni piani di emergenza.
- Produzione
- Fornitori
- Spazi fisici
- Attrezzatura e strumenti
- Inventario
- Gestione degli ordini e delle spedizioni
L’analisi finanziaria dell’azienda Business Plan
La redazione di questa parte del piano è la più tecnica e complessa e richiede competenze specifiche in materia di economia e finanza.
È importantissimo che le stime delineate nell’analisi siano precise, veritiere e chiare; affidatevi ad un professionista se non siete sicuri di riuscire autonomamente a produrre la documentazione adeguata.
Questa sezione ci permetterà di capire se disponiamo delle coperture finanziare per avviare la nostra attività e sarà quella che i potenziali investitori valuteranno con più attenzione.
Tra la documentazione che presenterai non dimenticare di esaminare con particolare attenzione i seguenti punti.
La spesa iniziale e la capitalizzazione
Fornisci una descrizione precisa e una spiegazione di quanto costerebbe avviare l’attività e dove ci si aspetta di ottenere questi soldi.
Proiezioni di profitti e perdite
L’ideale sarebbe di presentare uno studio condotto a 12 mesi e a 3 anni.
Proiezioni del flusso di cassa
Anche in questo caso uno studio condotto a 12 mesi e a 3 anni.
Un’analisi del punto di break-even
Il break event point – BEP – è il punto di pareggio: la quantità di merce prodotta coincide quasi sempre con quella venduta. Naturalmente non vanno sottovalutate le rimanenze.
Studio degli ammortamenti
Naturalmente, dopo aver pianificato l’investimento, possiamo giungere a una analisi primaria della determinazione degli ammortamenti.
Eventuali fonti di finanziamento
Durante la fase di avviamento, ogni azienda ha bisogno di soldi per finanziare l’acquisto di eventuali sedi fisiche, delle materie prime, per assumere il personale o per sostenere i costi di gestione e produzione iniziali. L’eventuale fabbisogno finanziario deve dunque essere connesso alle fonti di finanziamento, per capire quanto costa mantenere l’azienda.
In conclusione
Che la tua attività sia una startup innovativa, una PMI o un’altra attività appena nata, non si può pensare di fare a meno di un documento programmatico fondamentale come il Business Plan.
Rappresenta “la bussola” di tutto il tuo business ed è il mezzo insostituibile per cercare finanziamenti.
Se hai una buona idea ma poca esperienza in campo finanziario, economico o di marketing, affida la stesura di questo documento a un professionista che saprà compilarlo nella maniera più corretta.
Ricorda che chiarezza, sintesi e precisione sono le chiavi per fare colpo sugli investitori e rendere il tuo business un grande successo.
