Cos’è un Lead Magnet e come funziona
I lead magnet, parafrasando la definizione inglese, sono oggetti “magneti” che attraggono l’utente di un sito rendendolo un lead. Cos’è un lead? Il lead è l’utente che da visitatore casuale del tuo sito o profilo Facebook diventa interessato al tuo brand. Per farla breve diventa un tuo potenziale cliente.
Rendere l’utente generico un lead è infatti lo scopo del lead generation marketing. E per “generare lead” bisogna soprattutto ricorrere a un oggetto magico (il lead magnet), che convinca l’utente interessato a fornirti i suoi dati personali per averlo. Un esempio concreto di lead magnet è un e-book incentrato su una tematica di interesse del tuo utente. Per averlo egli dovrà fornirti nome, cognome e recapiti per scaricarlo tramite un download
Vantaggi e utilità del Lead Magnet
L’uso di un lead magnet innesca una sorta di simbiosi fra un brand e il cliente. Da un lato infatti l’utente, ottenuto il lead magnet, sazia un suo bisogno, dall’altro il brand crea un legame con esso basato sulla buona reputazione. Un oggetto utile porterà senz’altro un utente a tornare da un determinato marchio, magari per un acquisto diretto. Oltre a questo un cliente soddisfatto parlerà bene di te ad amici, parenti e altri suoi contatti. Tali contatti, forti del feedback dell’utente da te fidelizzato, acquisteranno il tuo bene o servizio nell’immediato o in futuro.
Ma oltre al fatturato e alla reputazione c’è un terzo vantaggio che puoi conseguire grazie al lead magnet: creare una banca dati di potenziali clienti. Essi, oltre a essere i destinatari di contenuti e promozioni via mail (puoi approfondire il discorso sull’email marketing qui) fornendoti i loro dati ti permetteranno di profilare meglio le tue prossime campagne di marketing. Per farla più semplice grazie ai dati raccolti potrai tracciare meglio il sesso, la fascia d’età, la provenienza geografica e altre caratteristiche del tuo target. Il che ti permetterà pianificare campagne di marketing più mirate.
Come creare un Lead Magnet efficace
Più il tuo lead magnet sarà mirato su un bisogno specifico del tuo target più sarà efficace. Poniamo il caso però che tu sia agli inizi e tu non abbia ancora creato l’oggetto che farà da amo ai tuoi potenziali clienti. E che tu, di questi ultimi, non abbia ancora né dati né recapiti. Come fare a costruire un lead magnet efficace, date le poche o nulle informazioni in nostro possesso?
Il primo passo è senz’altro ipotizzare dei profili tipo dei propri utenti, se è possibile altrettanto dettagliati da costruirci delle buyer personas. Le domande che dovranno guidarti nella costruzione di questi profili sono:
- Qual è il profilo (o i profili) dei miei utenti?
- Quali sono i loro interessi e/o problemi?
- Con quale contenuto posso venirgli incontro?
- Sono io imprenditore abbastanza competente da farlo?
Nel caso la risposta alla quinta domanda sia negativa occorre ingaggiare un esperto del settore che sappia creare un contenuto all’altezza dei bisogni e delle aspettative dell’utente. Per esempio, se sei CEO di un’agenzia pubblicitaria ma vorresti lanciare il contenuto “Come fare un video” è meglio che a crearlo sia un videomaker. Più il contenuto sarà specifico, verticalizzato su quel bisogno dell’utente, più il lead magnet sarà efficace. Diversamente, se il contenuto avrà uno scadente layout grafico, un pessimo audio video o contenuti poco approfonditi o interessanti l’engagement sarà scarso. E uno scarso engagement non attrarrà il tuo utente, ma lo spingerà verso i tuoi competitors.
Tipologie di Lead Magnet
Come abbiamo a più riprese anticipato il Lead Magnet è un contenuto volto ad agganciare l’utente a un brand. Qui ci focalizzeremo sulle tipologie di lead magnet offerte dal web.
Guide
Esse appartengono alla categoria “how to”, che spiega all’utente come fare una determinata cosa. Che sia un e-book, un file pdf o una serie di articoli, una guida deve essere innanzitutto approfondita, insostituibile. Non deve limitarsi a informazioni superficiali e reperibili in un blog qualsiasi. La tua guida deve essere molto addentro nel tuo settore, ma al tempo stesso deve parlare all’utente con un linguaggio accessibile. Non esagerare con i tecnicismi. Terza cosa: deve arrivare al cuore del problema senza dilungarsi troppo. Occhio anche al layout, che dev’essere leggibile, accattivante e possibilmente arricchito con infografiche. Più una guida si atterrà a questi punti più sarà un lead magnet efficace.
Video
Rientrano in questa categoria i video-tutorial e i webinar in cui illustri agli utenti le novità del tuo settore. Questi ultimi in particolare ti permettono di mostrare agli utenti chi sei, con la tua gestualità, la tua mimica facciale e la tua competenza. Puoi scegliere se creare un unico video o serie di più video. Quest’ultima soluzione in particolare è la più indicata in quanto crea fra te e i tuoi utenti un appuntamento fisso. Una buona idea può essere distribuire i contenuti video nelle newsletter dei tuoi contatti. Vista la crescita di un business come formazione puoi prendere spunto dal video per creare dei video-corsi.
Risorse gratuite
Le prime risorse gratuite che ci vengono in mente sono i link di articoli che arrivano all’utente tramite mail. Se sei un’azienda del food puoi per esempio inviare dei link con delle ricette o con le ultime tendenze gastronomiche. Un altro tipo di risorsa gratuita che sta prendendo sempre più piede sono le app. Tornando alla nostra azienda food un tipo di app da fornire agli utenti è quella di food delivery per ordinare cibo da asporto. Un terzo tipo di risorsa gratuita è il cosiddetto contenuto freemium. Ne è esempio la versione gratuita e/o di prova di un programma lanciato da una software house, o un semplice plugin o estensione dello stesso.
Offerte
Esse sono il lead magnet più vecchio in assoluto, ma sempre infallibile. Anche online. Vi sarà capitata senz’altro la mail aziendale che annuncia sconti, offerte e promozioni per i primi acquirenti. L’unica raccomandazione è quella di prevedere una scontistica tale da non compromettere troppo il fatturato (ad esempio del 10% su un prezzo di 20 €). L’alternativa è adottare la politica del loss lead, ossia sconti vertiginosi sui primi utenti che godono della promozione.
Cataloghi
Un altra tipologia di contenuto evergreen, che esisteva già in tempi di marketing 1.0, è il catalogo. I più noti sono quelli dell’Ikea, fra i pochi che vanno alla grande anche in versione cartacea. Tuttavia, che siano online o cartacei, i cataloghi permettono di consultare i prodotti o i servizi della tua azienda con le relative foto accattivanti e informazioni.
Template gratuiti e swipe file
I primi sono dei modelli personalizzabili dall’utente, come ad esempio layout per lettere di presentazione, allegati e cv, infografiche, media kit. Quanto ai secondi, i swipe file, sono esempi di landing page, mappe, concettuali, strumenti di lavoro, materiale visual per campagne pubblicitarie, o altro materiale ancora dal quale l’utente, nel caso fosse un creativo o un imprenditore, possa prendere spunto.
Test e quiz
I test e i quiz sono un ottimo modo per catturare l’attenzione e intrattenere l’utente. Anche quando non hanno per lui un’utilità immediata sono comunque una forma di svago. Se il tuo utente è un appassionato di food per lui sarà un delizioso passatempo rispondere a test del tipo “Che ricette prepareresti per Natale?”, oppure a quiz come “Come è nata la pizza margherita?”. Test e quiz sono anche un modo “simpatico” per carpire informazioni sugli utenti e costruirci sopra più proficue campagne di lead generation.
Consulenze gratuite
Esse sono il lead magnet preferito delle società di servizio. La consulenza gratuita è un modo di dire all’utente “noi ti regaliamo il tuo tempo”, e più mostri affabilità e professionalità più il tuo utente sarà disposto a pagare per tornare da te. Tuttavia, come per il discorso degli sconti, un servizio gratuito o a basso costo deve essere compensato da un servizio o prodotto remunerativo, quale ad esempio un master di migliaia di euro a fronte del quale un’ora di coaching gratuito non costituisce una grande perdita.
