“Un buon condottiero non dovrebbe mai affrontare una contesa
senza prima avere ben chiara la strategia da adottare”
Sun Tzu, L’Arte Della Guerra, VI secolo a.C.
Così Sun Tzu, filosofo e stratega cinese, nel suo masterpiece “L’arte della Guerra” parla di strategia, questa parola, al giorno d’oggi viene sempre più utilizzata associandola al mondo del business; la parola occidentale viene dal greco Strategòs e definisce la scienza dei movimenti di un’armata nelle operazioni militari.
Proprio come si organizza un’armata per sconfiggere il nemico, allo stesso modo un manager deve conoscere, disporre e gestire le proprie forze nel modo più accurato possibile.
Sempre citando il maestro Sun Tzu, “per essere certi di vincere una guerra è assicurarsi la vittoria ancora prima di iniziare a combattere”; per far questo, aggiunge il sensei: “questo obiettivo diventa raggiungibile solo nella misura in cui si studiano i punti di forza e di debolezza dell’avversario, mantenendo la consapevolezza dei propri limiti ma anche la fiducia nelle proprie potenzialità, sorprendendo continuamente il nemico, prima di ogni altra cosa controllando le informazioni, perché grazie alla conoscenza il destino della battaglia può davvero essere scritto prima che lo scontro cominci.”
Per una start-up, ancor più che per un’azienda operante nel mercato da più anni, è necessario predisporre tutti gli strumenti e le risorse alla perfezione, per assicurare la riuscita della missione: Sconfiggere i nemici con il minor numero di perdite possibile, e farlo in modo da incutere timore agli altri avversari.
Ma cos’è che differenzia una startup da un’azienda affermata e perché il marketing classico non funziona per una startup?
Le ragioni principali sono di 4 tipologie:
- “Comunicativa”; un’azienda affermata ha già definito il prodotto e l’immagine coordinata mentre una startup sta ancora affinando il suo prodotto;
- “Economica”; una startup non ha ancora identificato i suoi clienti ideali a differenza di un’azienda che sa chi sono i clienti e intrattiene con questi una relazione duratura;
- “Spazio vitale”; un’azienda che cresce del 10% all’anno ha lavorato radendo la perfezione, una startup necessita di tassi di crescita nell’ordine del 200/250% altrimenti è fuori dal mercato;
- “Budget”; un’azienda affermata ha ampi budget di marketing, unite alla creazione di un consistenze capitale di “know-how” mentre, per una startup, i fondi a disposizione sono scarsi se non nulli.
Date queste esigenze, nella Silicon Valley intorno al 2010 da Sean Ellis (leggi l’articolo qui), è stata creata la figura del Growth Hacker.
La parola hacker in questo caso non vuole intendere una persona che irrompe nei sistemi di sicurezza e accede a dati privati, ma bensì gli altri significati della parola che sono 2:
- Un informatico o un programmatore;
- Una persona particolarmente brillante che trova soluzioni dove altri non le vedono.
Questa figura ha delle competenze cros-funzionali che toccano tre principali campi:
- Marketing;
- Programming;
- Data Analysis.
La ragione per la quale è stata creata questa figura è molto semplice, mentre in un’azienda in essere ci sono diverse mansioni da gestire come la creazione del team di marketing, gestire le relazioni con i clienti e gli stakeholder, in una startup c’è bisogno di una cosa sola: CRESCITA!
Mentre un tradizionale marketer utilizza il tradizionale media mix per diffondere i messaggi del brand, un growth hacker utilizza (o crea) strumenti innovativi per diffondere un prodotto o un servizio.
Anche lo strumento che si deve “vendere” cambia, mentre un tradizionale marketer vende un prodotto o un servizio, il GH deve promuovere prodotti informatici quali servizi web, siti internet, app per smartphone e così via (da questo le necessarie competenze in programming).
Essendo diverso lo strumento da vendere, sono necessarie diverse competenze!
Parlando di prodotti digitali, non si può ragionare con vecchi schemi mentali:
- Ingegnere produce;
- Commerciale vende.
Ad oggi è necessario disegnare un prodotto che abbia, per sua caratteristica intrinseca, la diffusione del prodotto.
Tutti sanno che il passaparola è lo strumento più efficace di tutti perché viene da una fonte imparziale, terza rispetto all’azienda.
Alcuni tipi di servizi necessitano di una user base minima fondamentale per permettere al sistema di sopravvivere (e quindi produrre reddito), pensate semplicemente a whatsapp, a cosa servirebbe se fossi l’unico nella tua azienda ad utilizzarlo?
Nullo!
Questo si chiama “effetto rete”, raggiunto un “break even point” minimo al quale corrisponde un certo numero di utilizzatori, tutti i risultati delle campagne di comunicazioni riportano risultati esponenziali, sia in termini di conversione che in termini di revenue.
DropBox ad esempio, ogni volta che inviti un amico ricevi dello spazio gratuitamente, diversamente altri siti web regalano dei coupon, alcuni retailer di ebook regalano dei volumi se ti iscrivi alla newsletter e così via, non c’è limite all’ingegno umano.
Il GH deve generare una crescita virale, non c’è una strada unica da seguire, si possono erigere ponti che uniscono due vecchie strade in un modo in cui nessuno aveva pensato,si può creare una nuova via che passi per il cielo o sotto la terra, si può pensare di seguire un percorso nel bel mezzo di una foresta inesplorata, dove neanche i più temerari hanno osato spingersi, per ora…
La figura del growth hacker è questa, un argonauta a bordo della nave Argo, in missione alla riconquista del vello d’oro nelle ostili terre della colchide; un cosmonauta a bordo di una navicella spaziale, dispersa in un pianeta remoto.
