Quando si intraprende qualsiasi tipo di attività, che sia una startup, un business online o offline, si tende a farsi trasportare dall’entusiasmo e a tralasciare una serie di analisi preliminari fondamentali, come quella dei competitors.
Spesso si pensa di conoscere bene il mercato in cui si sta per operare, ma la realtà è che senza una ricerca approfondita è probabile che ci accorgeremo di avere molta più concorrenza di quanta immaginavamo.
Fare un’analisi dei nostri concorrenti è un’attività necessaria per posizionarsi strategicamente sul mercato, per conoscerne a fondo le dinamiche ma anche per valutare i nostri punti di forza e debolezza.
In sostanza conoscere e analizzare la concorrenza può davvero fare la differenza tra creare un business di successo e uno che non genera valore.
L’analisi dei competitors va effettuata per step, in modo ponderato e usando tutti i mezzi a nostra disposizione per essere certi di non tralasciare nessuna informazione utile.
STEP 1 – INDIVIDUARE I COMPETITORS
Si tende a pensare erroneamente che un competitor sia soltanto chi offre il nostro stesso prodotto o servizio.
In realtà chiunque riesca a rispondere alle medesime necessità della nostra clientela tipo, può potenzialmente essere nostro concorrente.
Ciò significa che dovremo tenere conto dei concorrenti:
- diretti, che propongono un prodotto/servizio molto simile al nostro
- indiretti, che offrono un prodotto/servizio con caratteristiche qualitative differenti
- potenziali, realtà che non vendono prodotti/servizi concorrenti ma che potrebbero farlo in futuro
I mezzi che possiamo usare per individuare i nostri concorrenti sono principalmente due.
Le ricerche offline tradizionali, soprattutto per business già avviati, che si realizzano guardandosi intorno, chiedendo a clienti o potenziali tali, effettuando ricerche sul territorio.
Ricerche online su Google, Amazon, Youtube e le varie piattaforme social tramite keywords strategiche; puoi anche usare tool come ubersuggest per selezionare parole chiave alternative.
Bisogna essere meticolosi e non fermarsi ai primi risultati di ricerca, tenere bene in mente il nostro target e sopratutto cercare di capire come cerca soluzione ai suoi problemi online.
STEP 2 – RACCOGLIERE I DATI SUI COMPETITORS
In questa fase dovremo raccogliere tutti i dati possibili sui nostri competitors e renderli omogenei in modo da poterli confrontare tra loro.
Non è sempre facile reperire le informazioni che ci servono ma possiamo affidarci ad operatori specializzati come Cerved che ci può fornire ricerche di mercato, analisi sui prodotti mirate, bilanci, assetti societari.
Inoltre, nonostante molte aziende non divulghino informazioni troppo “sensibili”, possiamo servirci di tool come SEOzoom, SimilarWeb o SEMRush per valutare i nostri concorrenti sotto numerosi punti di vista.
Facendo delle ricerche mirate sul web potremo ottenere dati interessanti su:
- i canali di vendita utilizzati
- il target dei clienti
- gli interessi del target
- le principali parole chiave usate
- il volume e il tipo di traffico ottenuto
- i canali di comunicazione utilizzati
- uso dei canali
STEP 3 – ANALISI DEI DATI SUI COMPETITORS
È arrivato il momento di analizzare i dati che abbiamo raccolto e metterli a sistema gli uni con gli altri.
Per elaborare tante informazioni dovremo essere metodici e organizzati; ricorrere a grafici, tabelle e fogli di calcolo faciliterà il lavoro.
Qualsiasi strumento che possa aiutarci a comprendere la situazione complessiva va utilizzato. Allo stesso modo in questa fase possiamo avvalerci anche di una consulenza professionale, per essere certi di non tralasciare nessuna variabile che possa incidere sul nostro business.
Le variabili che vengono in genere considerate per effettuare un’analisi dei concorrenti sono:
- i prodotti venduti
- il fatturato
- il tasso di rischio
- il ritorno sugli investimenti (ROI)
- il tasso di crescita annuo (CAGR)
Organizzare tutte le informazioni in tabelle e schemi renderà più fruibili e confrontabili i dati raccolti e ci permetterà di incrociarli più facilmente.
STEP 4 – ANALISI COMPARATIVA DEI COMPETITORS
Dopo aver individuato i competitors ed aver organizzato tutti i dati relativi alla loro attività possiamo dedicarci alla fase più importante dell’analisi, quella in cui ci mettiamo a confronto con gli altri.
Per ottenere tutte le informazioni cruciali, che ci serviranno per valutare il nostro business, possiamo usare alcuni strumenti tecnici che ci permetteranno una comprensione profonda della situazione.
Alcuni esempi di analisi comparative efficaci sono:
- l’analisi SWOT, uno scherma usato per delineare i punti di forza, debolezza, le opportunità e le minacce di un business. Realizzare questo tipo di studio sui nostri competitors e su noi stessi, ci permetterà di avere una visone chiara della posizione della nostra attività e di cosa fare per crescere al meglio.
- l’analisi dell’assetto organizzativo, che ci permetterà di capire come sono strutturati i nostri competitors all’interno e all’esterno. Comprendere la struttura aziendale, le gerarchie, gli assetti e le strategie per affrontare i cambiamenti del mercato sarà vitale anche per capire se il nostro business può competere con successo.
- la Gap Analysis, che ci permette di valutare la distanza tra la nostra azienda e le concorrenti e ci aiuta ad adottare strategie mirate a colmare il divario. Uno strumento che ci può aiutare ad effettuare questo studio è il Capabilities Level Chart, un grafico che mette in evidenza le aree di miglioramento e quelle già solide, rispetto ai nostri concorrenti.
SOCIAL LISTENING E ANALISI DEI COMPETITORS SUI SOCIAL
Non dimentichiamo di osservare il comportamento dei nostri competitors sui loro canali social, soprattutto in relazione al tipo di rapporto instaurato con i consumatori.
Metterci nei panni dell’utente ci permetterà di capire i bisogni del nostro target in modo più approfondito e di intercettare tutti quei clienti che sono insoddisfatti intervenendo con il nostro prodotto/servizio.
Per “spiare” la concorrenza dovremo diventare consumatori, effettuando uno screening di ogni canale di comunicazione usato per entrare in contatto con il cliente. Come possiamo farlo?
- creando un account per testare il prodotto/servizio concorrente
- iscrivendoci alla newsletter per valutare la frequenza e la quantità dei contenuti inviati
- leggere recensioni degli utenti, sul prodotto/servizio e sul customer care
- osservando le pagine social dei competitors per capire la frequenza e la qualità dei post e la risposta degli utenti (interazione, reactions, reposts)
- controllando se e che tipo di sponsorizzazioni vengono create sui social
Tool per monitoraggio delle attività sui social
Per effettuare questo tipo di monitoraggio possiamo utilizzare dei tool, gratuiti o a pagamento, che ci aiuteranno a studiare le performance delle pagine social di nostro interesse.
Likealyzer ci permette di valutare lo stato di salute di una pagina Facebook, mentre Fanpage Karma è uno strumento professionale completo che confronta in dettaglio diverse pagine in contemporanea.
Anche su Instagram possiamo fare uno screening dei profili con tool come Phlanx o Social Rank per individuare e ordinare i competitors in base al valore, al coinvolgimento degli utenti o al numero di followers.
Infine anche su Twitter, social che spesso viene sottovalutato, possiamo accedere ad una serie di metriche interessanti attraverso strumenti come Twitonomy o Followerwonk. Potremo così valutare l’interazione degli utenti, le menzioni ma anche l’autorevolezza del profilo e le key words utilizzate.
Grazie ad un’analisi puntuale e a semplici strumenti di business design potrai costruire una mappa precisa per metterti in relazione con la tua concorrenza.
Usa questi dati per creare strategie di marketing, prendendo esempio dai loro punti di forza o rispondendo ad esigenze che non riescono a colmare.
Il successo di una attività è dato dalla conoscenza dei competitors e del tuo business e dalle tue scelte strategiche di posizionamento.
Se sarai in grado di intercettare la clientela meglio e prima degli altri, avrai più possibilità di successo.
