Lanciare una startup non è un’operazione semplice e automatica come tanti imprenditori credono erroneamente. Passare dalla semplice business idea ad una realtà imprenditoriale vera e propria è un processo fatto di numerosi step, di test, di aggiustamenti continui. Avviare una startup innovativa, poi, è ancor più difficile: dobbiamo tenere conto dei requisiti, dei costi, dei finanziamenti.
Alla base di qualsiasi progetto imprenditoriale ci sono sempre un’intuizione e un imprenditore (o un gruppo di imprenditori) che vuole realizzare qualcosa che generi utili sul medio/lungo termine.
Il punto di partenza quindi è un’idea che deve rispondere ad un’esigenza di mercato ben precisa.
Non è detto che l’idea imprenditoriale sia un’innovazione assoluta, anzi, molto spesso il prodotto/servizio core del business è già presente in altra forma sul mercato.
Uno degli errori più comuni, da parte degli startupper, è proprio quello di attribuire un eccessivo valore di unicità ed eccezionalità alla loro idea.
Questo succede perché l’entusiasmo e a volte la poca esperienza, giocano brutti scherzi, impedendo di avere una visione oggettiva del progetto.
La realtà è che chi ha intenzione di lanciare una startup da zero dovrebbe focalizzarsi in primo luogo sul soddisfare un bisogno reale. Per questo motivo sarà necessario ascoltare le “voci dei consumatori”, in modo tale da avere una visione di insieme dei seguenti punti.
- Identificare una richiesta precisa da parte di una nicchia di mercato
- Pensare ad una soluzione migliore rispetto a quella della concorrenza
- Creare un prodotto/servizio che risponda ad un’esigenza insoddisfatta o soddisfatta in parte
Affrontiamo ciascuno dei punti insieme per avviare da zero una startup di successo.
Quali sono le caratteristiche di una startup
Prima di addentrarci sulle questioni pratiche dell’avviamento della startup, è bene approfondire le caratteristiche. Possiamo certamente citare Steve Bank sotto questo aspetto: “Una startup è un’organizzazione temporanea che ha lo scopo di cercare e validare un business model scalabile e ripetibile”.
Ci sono determinati aspetti che descrivono la realtà delle startup: temporaneità, sperimentazione e modello di business. Non tutte le startup ottengono il successo meritato, ed è il motivo per cui oggi stiamo scrivendo questo articolo: dare consigli per prevenire il fallimento ed essere lungimiranti.
La Value Proposition di una Startup
L’idea di business è rappresentata dalla value proposition, la proposta di valore unica e tangibile che identifica il core dell’impresa. Avere ben chiara la value proposition è indispensabile per creare un’attività imprenditoriale capace di generare valore e flussi di cassa effettivi. Per mettere nero su bianco la propria proposta di valore quindi, bisogna farsi delle domande e valutare determinati aspetti.
L’innovatività
Come abbiamo detto un’idea imprenditoriale può essere “nuova” sotto vari punti di vista. La storia ci insegna che i prodotti/servizi completamente innovativi e mai visti sul mercato non sono la norma bensì l’eccezione. Nella maggior parte dei casi le idee imprenditoriali vincenti sono basate su intuizioni relative a prodotti/servizi già esistenti visti sotto una luce differente. Esistono in ogni caso le nicchie di mercato per startup: un rischio, a volte, va corso.
La fattibilità
Dobbiamo chiederci se e come sarà possibile realizzare tecnicamente la nostra idea. Di che tipo di risorse tecnologiche, finanziarie e professionali avremo bisogno per rendere lanciare la nostra startup? In breve: è fattibile avviare l’impresa?
La redditività
Stiamo parlando di business e non di no profit! La nostra impresa deve rispondere sì ad un’esigenza per migliorare/semplificare la vita agli utenti, ma deve soprattutto generare dei guadagni. Ciò che incassiamo dalla vendita del nostro prodotto/servizio deve essere superiore alla spesa per produrlo e venderlo. Insomma, la nostra startup deve essere profittevole.
La sostenibilità
Un progetto deve essere sostenibile nel tempo, per crescere in un orizzonte temporale di medio-lungo corso. Dobbiamo perciò assicurarci di avere a disposizione o poter accedere alle risorse necessarie per mantenere operativa la nostra impresa.
Come analizzare il mercato per aprire una startup
L’analisi del mercato è uno degli aspetti principali nella valutazione di un’idea di business.
Attraverso di essa possiamo farci un’idea del segmento di mercato di nostra pertinenza, del nostro target, della concorrenza già presente.
Analizzare a fondo questi tre aspetti ci fornirà un quadro più preciso di dove la nostra idea si colloca e ci darà indicazioni importanti che potranno guidare le nostre scelte strategiche future.
Come individuare il segmento di mercato?
Definire la dimensione del nostro mercato di riferimento e soprattutto l’effettiva quota percentuale che riusciremo a raggiungere è indispensabile per capire le potenzialità del nostro progetto.
Molti imprenditori tendono a sovra stimare la grandezza del proprio mercato e a fare previsioni economiche troppo ottimistiche.
In questo modo non riescono a fare previsioni finanziare realistiche e si ritrovano ad avere a che fare con un mercato già saturo o troppo piccolo. Per scongiurare questa evenienza bisognerà studiare attentamente le dinamiche di settore e creare più segmentazioni possibili per il nostro target.
Modelli come quello di Porter, il business model canvas o il lean model canvas possono essere un buon punto di partenza per fare questo tipo di valutazioni. Mentre lo studio delle 5 forze di Porter si presta a descrivere realtà più strutturate, gli altri due sono più focalizzati e si adattano perfettamente alle startup di recente costituzione.
Come stabilire il target?
Identificare il target di riferimento del nostro business significa avere perfettamente chiaro l’identikit del nostro cliente tipo.
Età, sesso, professione, status sociale, interessi, modalità di acquisto e comportamento online sono solo alcune dei fattori che possiamo usare per delineare un ritratto più preciso possibile del “consumatore ideale”.
Capire chi è il nostro cliente ci aiuterà, in un secondo momento, anche a scegliere le strategie migliori per intercettarlo e convertirlo. Soprattutto, fidelizzarlo sul lungo termine: il cliente deve potersi fidare della realtà che hai creato. Ciò significa che devi costruire una forte brand identity per il tuo marchio, la tua startup.
Perché studiare i competitor?
Valutare la concorrenza è fondamentale per capire se esiste un mercato sufficientemente grande per il nostro prodotto/servizio. Anche se siete convinti di aver avuto un’idea unica ed originale e che non ci sia nessun altro competitor sul mercato, molto probabilmente vi sbagliate.
Avere un quadro dettagliato della situazione può aiutarci a valutare la competitività del mercato, ad analizzare i benefici differenziali del nostro business e a capire quale quota di mercato possiamo ottenere.
Chi sono i competitor?
Possiamo trovare possibili concorrenti, diretti o indiretti, quasi ovunque.
- Chi fornisce un prodotto/servizio diverso che risponde alla medesima esigenza di mercato da noi individuata
- Un’impresa che ha avuto la nostra stessa idea imprenditoriale ma opera in mercati geograficamente differenti
- Chi potrebbe facilmente riconvertirsi ed erodere parte del nostro mercato
E se invece, pur facendo ricerche mirate, non trovassimo nessun concorrente? In questo caso gli scenari possibili sono tre.
- Non abbiamo cercato abbastanza bene
- La nostra business idea è veramente innovativa e quindi saremo i “first mover” sul mercato
- Qualcuno prima di noi ha avuto la stessa idea ma non l’ha concretizzata perché poco “conveniente”
Studio di fattibilità per lanciare una startup
Una volta analizzata la validità della nostra idea di business, il mercato e i competitors arriva il momento di porci una domanda fondamentale. L’idea è effettivamente realizzabile? Come la portiamo sul mercato?
Il cosiddetto “go to the market”, il momento in cui il nostro prodotto/servizio viene lanciato, è quello più rischioso e complesso per una startup.
Un’impresa nata da poco, ancora sconosciuta e con risorse economiche, tecniche o strutturali limitate, ha molta meno forza rispetto ad un’azienda rodata e con lunga esperienza.
L’obiettivo dello studio di fattibilità deve essere quello di minimizzare i rischi di impresa che, soprattutto per una startup, sono notevoli.
Il successo di un business mono prodotto/servizio è basato sulla validità di una singola idea imprenditoriale. Dobbiamo quindi usare tutti gli strumenti a nostra disposizione per valutare i fattori, positivi o negativi, che possono toccare la nostra azienda.
Modelli come quello di Porter, il business model canvas o il lean model canvas possono essere un buon punto di partenza per fare questo tipo di valutazioni. Mentre lo studio delle 5 forze di Porter si presta a descrivere realtà più strutturate, gli altri due sono più focalizzati e si adattano perfettamente alle startup di recente costituzione.
La forma giuridica di una startup: cosa sapere?
La scelta della forma giuridica societaria da adottare è importantissima e varia di molto a seconda della business idea alla base dell’impresa. Bisogna analizzare con attenzione il contesto in cui andremo ad operare, la sua giurisdizione nonché la collocazione geografica dei nostri clienti presenti e futuri.
In fase di startup è fondamentale scegliere la struttura più snella e meno onerosa fiscalmente, per evitare di dover sprecare tempo e denaro a dirimere questioni troppo complesse.
Una delle questioni che dobbiamo tenere in considerazione, quando stiamo valutando la forma giuridica da adottare, sono le possibili agevolazioni fiscali che potremmo ottenere. Analizzare e documentarsi su bandi, sia nazionali che europei, o su particolari sgravi fiscali riservati alle startup è preliminare alla scelta del modello di business.
Come è composto il team di una startup
Definire il team della nostra startup è fondamentale per essere sicuri di non rimanere scoperti su alcune aree e per essere più consapevoli delle figure professionali di cui abbiamo bisogno.
Anche se l’idea di business è venuta ad una singola persona, è molto difficile che sia in grado di gestire e realizzare tutto il progetto da sola. Se invece l’idea è frutto di un lavoro di squadra, bisognerà trovare un ruolo adatto per ogni membro e molto spesso è davvero molto difficile.
Stabilire l’organigramma della società ci permette di individuare i ruoli richiesti e affidarli alla figura che ha le competenze più adatte. Allo stesso tempo ci fa capire se abbiamo bisogno di consulenti o professionisti esterni che si occupino di aspetti che il team di base non riesce a gestire.
Capire chi sono tutte le figure coinvolte in una startup ci aiuterà anche a stimare con più precisione i costi che dovremo affrontare, soprattutto nella fase iniziale in cui probabilmente non avremo grandi budget. Un team di amici startupper potrebbe decidere di dividersi le quote societarie e lavorare in sweat equity. Invece un professionista esterno probabilmente richiederà di essere pagato per il suo lavoro. In sostanza valutiamo bene tutte queste questioni per essere sicuri di avere a disposizione tutte le figure che ci servono, ma anche di riuscire ad onorare i nostri impegni economici.
I modelli di business per lanciare una startup
Definire chiaramente il proprio modello di business è indispensabile. È attraverso la definizione del business model infatti, che il progetto può essere implementato e che possiamo sperare di lanciare una startup.
Individuare il business model ideale ci permette di avere ben chiari alcuni aspetti.
La value pro position
Parliamo quindi del valore che l’idea imprenditoriale vuole creare per i propri clienti: l’idea è il punto di partenza, è dove lo startupper scommette tutto.
I segmenti di mercato specifici
Comprendono l’identificazione dei destinatari del prodotto/servizio offerto e le modalità con le quali saranno generati i ricavi.
La value chain
È la struttura della catena di valore dell’attività, attraverso la quale si crea e si eroga l’offerta.
Gli asset
Sono tutte le risorse necessarie a sostenere l’impresa. La struttura dei costi e dei profitti.
La strategia competitiva
Parliamo di tutte le attività di marketing e non solo che verranno messe in campo per ottenere un vantaggio competitivo sul mercato.
Come scegliere un modello di business?
Scegliere un modello di business non è semplice. Ogni realtà imprenditoriale è diversa dall’altra e parte da presupposti finanziari, tecnici e “ambientali” differenti. I dati su cui viene fatta la scelta di una determinata struttura sono frutto di stime (a volte incerte) e risentono di un certo grado di soggettività da parte di chi sta creando la startup.
Anche l’orizzonte temporale che si prende in esame per scegliere un modello di business gioca un ruolo importante. Se l’analisi si pone sul medio/lungo termine il grado di incertezza aumenta esponenzialmente.
Ecco perché è preferibile mettere a punto un modello economico-finanziario logico, organizzato ma flessibile. In questo modo sarà più semplice tenere sotto controllo ogni aspetto del business e garantirne la crescita e lo sviluppo.
Un modello di business efficace deve anche aiutarci ad affrontare situazioni impreviste, intoppi e problemi tecnici, economici o strategici che potrebbero verificarsi.
Come creare un Business Plan per Startup
Il Business Plan è il documento di pianificazione che delinea l’idea imprenditoriale in modo specifico consentendo di valutarne in modo oggettivo la fattibilità.
La valutazione e attuazione di un’idea imprenditoriale passa attraverso un processo complesso di analisi, come abbiamo visto finora. Si configura come la vera definizione del progetto, sotto il punto di vista qualitativo e quantitativo. Puoi trovare tutto a riguardo in questo articolo dove abbiamo trattato i punti salienti della creazione di un Business Plan.
Ci troviamo di fronte a un documento di sintesi che tutte le startup dovrebbero creare per avere un quadro dettagliato della struttura dell’azienda su un orizzonte temporale preciso e vere dei dati in mano precisi da poter presentare ad eventuali investitori.
Perché il Business Plan è importante per gli investitori?
Magari hai trovato l’idea vincente, la nicchia di mercato perfetta in cui insediarti; magari hai davvero tutte le carte in tavola per ottenere il successo che speri e meriti. Ma – c’è sempre un ma – gli investitori fanno parte di qualsiasi realtà imprenditoriale.
Sono proprio loro, infatti, a dover credere nel tuo progetto, e lo faranno unicamente con un Business Plan vincente: chiaro, diretto, fattibile. Ci sono poi diversi canali di finanziamento per startup, come il bootstrapping, il crowfunding, il business angel, il venture capital, l’incubatore di startup, l’acceleratore di startup, i prestiti bancari o ancora i finanziamenti pubblici.
Analisi Swot per avviare una startup da zero
In fase di formazione di una startup, quando ancora stiamo valutando la fattibilità e la convenienza della nostra idea di business, la swot analisi è uno strumento che può esserci molto utile.
Questo schema semplice e lineare ci permette di identificare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce che hanno un impatto sulla nostra impresa. Combinato con le altre analisi di cui abbiamo parlato in precedenza, può aiutarci ad individuare fin da subito alcuni problemi che potremmo avere in futuro.
Sarà molto più semplice fare dei cambiamenti in fase di definizione piuttosto che correre ai ripari quando è troppo tardi.
Trasformare una business idea in una realtà imprenditoriale è un processo che richiede pianificazione e analisi accurate di una lunga serie di variabili, interne ed esterne.
Per evitare di vedere fallire la propria idea è necessario agire con calma, oggettività e affrontare ogni step di valutazione senza tralasciare nulla. Solo in questo modo sarà possibile ridurre i rischi di fallire ed aumentare le chance di lanciare una startup di successo.
