Nelle fasi preliminari dell’avvio di una start-up lo Smoke Test è uno degli strumenti attraverso il quale si può validare un prodotto od un servizio. Il nome in sé può anche intimorire, perché ricorda la nota espressione “venditore di fumo”. In parte è questo, in parte non lo è. Per svolgere correttamente un simile test, che comunque potrebbe avere anche forti controindicazioni, è necessario l’affiancamento di un team specializzato. Ma andiamo a spiegare nel dettaglio il significato e la funzione di uno Smoke Test.
Definizione di Smoke Test.
In altre parole si tratta di verificare con utenti reali se il nostro prodotto desta interesse e se i clienti sono pronti ad aquistarlo immediatamente. L’altro dettaglio non trascurabile è che il prodotto in questo momento non esiste. Come dicevamo prima, stiamo per provare a vendere fumo. Questo in realtà è proprio l’obiettivo del test, trovare persone disposte a spendere subito il proprio denaro per avere quello che vendiamo.
Come potete immaginare questo test ha tanti vantaggi, ma anche controindicazioni importanti se il test non viene gestito al meglio. I vantaggi di questo test è che con poca spesa si può verificare nel ambito del mercato reale la validità del nostro prodotto. L’obiettivo di tutte le aziende è vendere, sapere prima se il prodotto vende realmente non è un dettaglio trascurabile.
Dall’altro lato andremo incontro al sentimento di delusione e di sfiducia da parte del cliente che vuole acquistare e scopre che il prodotto non esiste. Qui il gruppo di supporto professionale troverà la via per gestire questi sentimenti inevitabili da parte del cliente. Sarà necessario trovare una forma di compensazione (anche sono simbolica) adeguata per far sì ché il cliente torni per acquistare il prodotto una volta pronto.
Come approntare lo Smoke Test
In un mondo degli acquisti di beni e servizi che ormai è in buona parte digitale, la scelta di internet come ambito del test è del tutto normale. A questo punto parliamo dei parametri da stabilire prima di partire con il test del fumo. Innanzi tutto va analizzato il target di riferimento del test e trovare il metodo più economico per raggiungerlo. Poi vanno decisi quali siano i numeri necessari per ritenere passato il test. Ad esempio il numero di utenti che hanno deciso di visitare il sito e quale percentuale di questi hanno deciso di procedere all’acquisto.
Si dovrà quindi approntare un micro-sito web (opportunamente pubblicizzato tramite i canali pubblicitari più appropriati), che può essere una semplice landing page dove sarà messo in vendita il prodotto. Quello che è importante nel test è che il prodotto deve apparire al visitatore assolutamente vero e immediatamente acquistabile. Le immagini del prodotto devono essere assolutamente veritiere e il prezzo deve essere chiaramente indicato. Il cliente deve trovare sul sito il fatidico tasto che dimostri in maniera inequivocabile la volontà di acquistare il prodotto.
Il momento della delusione e della sfiducia.
Una volta che il cliente decide di acquistare il prodotto arriva il momento di spiegare che il prodotto non c’è, oppure nel migliore dei casi sarà pronto in seguito. In questo mondo di internet in cui i veri venditori di fumo sono più reali che mai, è necessario che il cliente non pensi di essere vittima di una truffa. Ogni comunicazione seguente alla richiesta di acquisto deve dimostrare la buona fede e la volontà del venditore di scusarsi per il mancato acquisto. Può essere uno sconto importante sul futuro primo acquisto, oppure l’invio di campioni gratuiti del prodotto una volta pronto. La cosa fondamentale è che questi clienti (che volevano comprare realmente il prodotto) devono rimanere clienti e non clienti delusi. E come primi clienti devono essere in qualche modo premiati.
Conclusioni del test del fumo
Una volta terminato il test dovranno essere esaminate le risultanze dell’esperimento. La prima risposta sarà il numero di persone che hanno deciso di acquistare il prodotto così com’è. Ma ci possono essere persone che hanno deciso di contattarci per richiedere se ci sono delle varianti del prodotto. Anche questo sarà un tipo di feedback cruciale per la definizione finale del prodotto da commercializzare. Oppure il risultato sarà un fiasco completo, decretando la fine di un’idea evidentemente sbagliata. Solo esperti nella valutazione di questo test potrà aiutarvi a leggere tra le righe dei risultati e darvi le informazioni più utili per la messa in moto della start-up.
