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Buyer persona: cos’è e come si crea

creare buyer persona

La buyer persona può essere definita come il ritratto dell’utente che rappresenta uno dei segmenti del target di riferimento della nostra azienda o attività.
Identificare in maniera più precisa possibile la nostra buyer persona ideale, è il punto di partenza necessario per individuare i nostri clienti, ma anche per personalizzare la nostra strategia di comunicazione.
Per aumentare le conversioni e per avviare una qualsiasi campagna di marketing sarà cruciale avere ben chiaro il profilo del nostro potenziale cliente invece di rivolgerci ad un pubblico indistinto ed anonimo.

Come possiamo creare le buyer personas per il nostro business?

Per circoscrivere nel modo più preciso possibile il nostro target possiamo decidere di utilizzare dei tool appositi, che possano guidarci attraverso la compilazione della “scheda” delle nostra buyer personas.
Qualsiasi tipo di strumento usiamo tuttavia, sarà prima necessario uno studio approfondito dei dati già a nostra disposizione, ossia uno screening dei profili dei nostri clienti.

ANALISI DELLA BUYER PERSONA

L’obbiettivo che dobbiamo porci in questa fase preliminare è raccogliere quanti più dati possibili sui clienti che già abbiamo e dividerli in gruppi con caratteristiche specifiche ed “univoche”.
Questo tipo di operazione ci permetterà di avere un’idea molto più chiara del nostro target di consumatori.
Non solo! Ci permetterà di individuare buyer personas diverse (alle quali neppure pensavamo a volte) alle quali proporre il nostro prodotto o servizio.

COME FARE UN’ANALISI EFFICACE?

Le modalità attraverso cui possiamo effettuare un’analisi efficace sono:
1- Interviste offline e online. Parlare con i clienti già acquisiti è il metodo migliore per avere informazioni su chi ha già scelto il nostro prodotto/servizio. Se non ne abbiamo ancora, perché siamo ancora nell’early stage della nostra attività, possiamo contattare chi ha sottoscritto la nostra newsletter o i follower dei canali social.
2- Survey online. Ideare ed invitare i nostri clienti a compilare un questionario online è un altro modo per avere accesso alle informazioni che desideriamo. Attraverso una survey ben organizzata (e con possibilità di una “ricompensa“ magari) potremo ottenere un doppio risultato: identificare le buyer personas e rafforzare il rapporto con i clienti.
3- Ricerche su Analytics e Social Media Insights. Sfruttare i dati del proprio sito web o effettuare delle ricerche utilizzando i social può fornirci una vera e propria miniera di informazioni. Approfittiamone!

Possiamo imparare molto sui nostri clienti osservandone il comportamento sui loro profili social e sul web.
Una volta che avremo a disposizione tutti i dati possibili, potremo iniziare a creare effettivamente le nostre buyer personas.

CREAZIONE DELLE SCHEDE

È arrivato il momento di mettere nero su bianco i nostri dati, costruendo una vera e propria “carta d’identità” della nostra buyer persona.
Questa scheda non dovrà riportare soltanto i dati demografici ma dovrà focalizzarsi anche su tutta un’altra serie di caratteristiche.
Alcuni dei tool disponibili per costruire l’identikit della buyer persona contano moltissime domande per rispondere agli aspetti più disparati delle abitudini, dei valori, dei bisogni e degli obbiettivi del cliente tipo.
Un esempio di uno strumento molto valido e gratuito che può aiutarci nella creazione delle buyer personas è HubSpot’s Buyer Persona Template .

buyer persona template

Se questo tipo di tool non dovesse rispondere a pieno alle vostre esigenze o se non sapete usarlo, sarà preferibile rivolgersi a dei professionisti che possano realizzare una documentazione specifica per il vostro business.

REALIZZAZIONE DELLE SCHEDE BUYER PERSONAS

Alcuni tool online ci permettono di costruire schede dettagliatissime, costituite da più di 180 domande.
Senza dover arrivare ad un livello così elevato di approfondimento, possiamo partire organizzando le nostre schede secondo uno schema diviso in macro aree.

INFORMAZIONI SOCIO-DEMOGRAFICHE

1- Informazioni demografiche. Tutte le indicazioni riguardanti età, sesso, zona di provenienza geografica, occupazione.
2- Background. Comprende tutte le indicazioni riguardanti lo status familiare, le esperienze scolastiche e lavorative pregresse etc.
3- Stili di vita. È importante capire quali sono le abitudini quotidiane e gli interessi della nostra buyer persona. Più sarà dettagliata la descrizione che riusciremo a costruire più sarà facile trovare punti di contatto con i nostri potenziali clienti.

INFORMAZIONI SU ATTITUDINI E COMPORTAMENTI

4- Personalità e valori. Questo punto metterà alla prova il nostro sforzo creativo ma ci permetterà di identificare delle caratteristiche cruciali. Per comunicare efficacemente con i nostri clienti dovremo far capire che la nostra azienda è vicina a loro, che stiamo costruendo una relazione quasi personale.
5- Obbiettivi, bisogni, obiezioni. In questa sezione dovremo identificare le necessità della BP e i suoi obbiettivi di vita per capire come rispondere alle sue esigenze. Intercettare queste richieste è il modo migliore per effettuare conversioni e rafforzare il legame con il cliente. Allo stesso tempo dovremo riuscire a prevedere eventuali obiezioni che potrebbero emergere e trovare la risposta migliore.
6- Uso del web. Nell’ultima sezione dovremo cercare di costruire una mappa dei comportamenti online della nostra persona. Come utilizza i social? Fa acquisti online? Che tipo di pagamento preferisce? In questo modo potremo progettare una strategia per raggiungerla e “convertirla”.

Una volta terminata la compilazione avremo a nostra disposizione un identikit visuale preciso del nostro target e potremo utilizzare queste informazioni per sviluppare campagne di marketing personalizzate.
Sarà più semplice stimolare l’interesse degli utenti e indirizzarli verso i nostri canali di vendita.

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