Il funnel marketing è uno strumento fondamentale per ogni tipo di business.
Attraverso il funnel (in italiano imbuto) rappresentiamo infatti il percorso del potenziale cliente, dal momento in cui entra in contatto con noi fino a quando diventa consumatore effettivamente.
Il funnel è uno strumento immediato, che esplica il “viaggio” dell’utente dal momento 0, quando viene a conoscenza di un prodotto/servizio, fino all’acquisto.
Come si può intuire, in un imbuto entrano molte cose ma ne fuoriescono molte meno.
Lo stesso vale per i clienti; ne potremo attirare molti ma riusciremo a convertirne solo una parte, quelli che effettueranno tutto il percorso attraverso il nostro funnel di vendita.
Sta a noi condurre il maggior numero di persone dall’attenzione all’azione, ossia la conversione.
FUNNEL E STRATEGIA DI MARKETING
Il funnel marketing è uno strumento utilissimo che può aiutarci a tenere sotto controllo ogni fase del processo di conversione del cliente.
Tuttavia dovremo sempre tenere a mente che questa “mappa” non funzionerà da sola se prima non effettuiamo una serie di operazioni preliminari per fornire una sorta di bussola generale al sistema.
La prima cosa da fare per assicurarci la buona riuscita del nostro funnel di vendita, è avere ben presente chi sono le nostre buyer personas e raccogliere tutti i dati possibili sui nostri clienti, convertiti e potenziali.
Il funnel infatti ci permette di gestire tutti i nostri segmenti di clientela, di convertire e generare nuovi leads ma anche di fidelizzare ed aumentare la retention di coloro che sono già nostri clienti.
Visto che convertire un nuovo cliente costa 5 volte di più che fidelizzarne uno, sarebbe davvero sciocco non sfruttare questo mezzo per rafforzare il rapporto con chi ha già effettuato acquisti e, perché no, spingerlo ad aumentarne il numero o l’ammontare.
Dobbiamo avere ben chiaro fin dall’inizio come intendiamo far funzionare il nostro funnel e tutte le tappe attraverso le quali i nostri clienti potrebbero passare prima di arrivare all’acquisto.
Solo avendo bene in mente la strategia potremo minimizzare gli errori, massimizzare il ROI e “delegare” parte della nostra strategia a strumenti di automazione che semplificheranno il nostro lavoro.
CREAZIONE DEL FUNNEL
Dopo esserci assicurati di avere tutti i dati relativi ai nostri clienti a disposizione, possiamo procedere costruendo il nostro funnel. L’imbuto di vendita può avere una struttura molto semplice o più complessa, a secondo di una serie di variabili come tipo di acquisto (d’impulso, ponderato), tipo di prodotto/servizio, canali di vendita etc.
Ogni funnel tuttavia è composto internamente in 4 fasi o step principali:
1- Attirare traffico. Ci troviamo nella parte più ampia dell’imbuto, dove c’è la parte più consistente del traffico. In questa fase dobbiamo farci conoscere e notare, creare brand awareness. Possiamo farlo sfruttando strumenti di web marketing come Google Ads, Facebook Ads, condivisioni sui Social owned e guest, e veicolando traffico organico sul nostro sito web. È fondamentale utilizzare tutti i canali a nostra disposizione per aumentare la conoscenza del brand e posizionarci in maniera ottimale.
2- Generare contatti. In questa fase dobbiamo fare in modo di trasformare una semplice conoscenza del brand ed indirizzare i potenziali clienti verso la vendita. Per questo motivo dobbiamo interfacciarci con loro cercando di cogliere i loro bisogni e le loro richieste il più possibile. Sarà fondamentale focalizzarsi sull’ ottimizzazione del nostro sito, sulla costruzione di un costumer journey di qualità e sulla predisposizione di punti di contatto pratici e veloci.
3- Effettuare vendite. È la fase cruciale del funnel, quella che abbiamo costruito con fatica e attenzione. Dobbiamo concentrarci per rendere l’acquisto più semplice e naturale possibile. Il cliente deve poter procedere senza intoppi e difficoltà.
4- Fidelizzare il cliente. La fase finale del funnel, non meno importante delle altre, è quella che ci porterà a costruire una relazione duratura con i nostri clienti. Se avremo generato valore lungo tutto il percorso avremo maggiori possibilità di avere utenti fedeli e “affezionati” al nostro brand.
FUNNEL MARKETING E MARKETING AUTOMATION
Con marketing automation intendiamo qualsiasi tipo di tecnologia che consenta di ottimizzare, misurare e automatizzare i processi di business di un’azienda permettendo di incrementarne l’efficenza e la crescita dei profitti.
Esistono numerosi software per pianificare e gestire una grande varietà di attività e comunicazioni e per snellire enormemente i flussi di lavoro.
Non dobbiamo pensare che queste piattaforme possano sostituire completamente l’apporto umano di un professionista ma dobbiamo vederle piuttosto come un alleato prezioso in alcune fasi del nostro funnel marketing.
Integrando il marketing convenzionale e quello digitale in un’unica piattaforma infatti è possibile aumentare la produttività del 15% ed ottenere un aumento del ROI del 75% entro 12 mesi dall’adozione.
Alcune delle attività comprese nella Marketing Automation sono:
- Email marketing
- Creazione e gestione delle Landing page
- Gestione di campagne marketing
- Lead Scoring
- Integrazione con il CRM
- Social Media Marketing
- Analisi di Marketing
I vantaggi di questo strumento sono notevoli, sia per le PMI che per le Startup, poiché permettono di gestire in modo automatico processi complessi come:
1- Segmentare i clienti. È possibile tenere traccia di ogni singolo cliente e della fase del ciclo di vendita in cui si colloca.
2- Aumentare l’efficacia del lead nurturing. Si può automatizzare l’invio di messaggi personalizzati per aumentare le opportunità di business e di vendita.
3- Misurare ed analizzare. Il software archivia ogni azione intrapresa e permette di migliorare il rapporto di conversione e ottenere un ritorno maggiore sull’investimento.
4- Ridurre i costi di acquisizione del cliente e aumentare il fatturato, puntando sul cliente giusto al momento giusto.
COSA SI PUÒ FARE CON UNA PIATTAFORMA DI MARKETING AUTOMATION?
I due pilastri di questa tecnologia sono l’automazione e la misurazione e ogni azienda dovrà capire quale tipo di strumento scegliere in base alle proprie esigenze.
Una volta decisi gli obbiettivi di marketing e la strategia sarà facile sfruttare al meglio le potenzialità della piattaforma per ottimizzare i processi del funnel di vendita.
Potremo infatti gestire agevolmente attività come
- Il lead nurturing. L’invio automatico di comunicazioni personalizzate seguendo il comportamento di tutti i nostri utenti (target, potenziali, acquisiti).
- il lead scoring. L’assegnazione di un punteggio ad ogni lead secondo parametri predeterminati e la classificazione delle loro azioni all’interno del nostro sito web, sulle nostre pagine social, sul web.
- la segmentazione. La creazione di gruppi specifici di lead per ottimizzare campagne personalizzate.
- la creazione e gestione delle comunicazioni. Potremo configurare mail di risposta automatica a determinate azioni o creare contenuti personalizzati in base ai segmenti di utenti.
- il monitoraggio del comportamento online. Comprende l’analisi delle azioni compiute dai nostri utenti come accesso alla mail, ricerche online, parole chiave usate etc.
- il social media listening. Il monitoraggio delle conversazioni degli utenti sulle piattaforme social è un aspetto molto importante e spesso sottovalutato. Potremo conoscere il sentiment sul nostro brand ma anche ottenere informazioni preziose che ci aiuteranno a segmentare in modo sempre migliore i nostri utenti.
La Marketing Automation è un mezzo potentissimo attraverso il quale un’azienda può rendere più efficaci le proprie strategie di marketing e snellire il workflow di acquisizione del cliente.
Attraverso questo strumento è possibile raggiungere i propri obbiettivi di business, ottimizzare gli investimenti e raggiungere i propri clienti nel modo e nel momento ideale per intercettare i loro bisogni e renderli clienti fedeli sul medio e lungo termine.
