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Marketplace e digitalizzazione delle vendite

marketplace e digitalizzazione vendite

Marketplace sì o no? Questa la domanda che moltissimi titolari di azienda, che vendono già online o che vogliono iniziare a farlo, si sono fatti almeno una volta.
Visti dall’esterno, questi grandi mercati virtuali sembrano delle isole felici, dove tutti (chi vende e chi compra) fanno grandi affari.
Basti pensare che circa il 55% delle vendite online in Italia avviene attraverso siti come Amazon o Ebay.

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Da qui la tentazione da parte di molti di buttarsi nella “mischia” attirati dal miraggio di vendite semplici e cospicue.
La verità è che vendere su un marketplace non è la scelta migliore per tutte le aziende.
Soprattutto, un’azienda che si muove senza avere una strategia e una preparazione adeguate, è destinata a vedere disattese le proprie aspettative.

COSA SONO E COME FUNZIONANO?

I marketplace sono grandi piattaforme online che propongono prodotti dei generi più disparati: moda, cura della persona, settore alimentare, articoli per la casa, elettronica etc.
In questi grandi “centri commerciali virtuali” i venditori possono affittare uno spazio e affiliarsi mettendo a disposizione i loro prodotti/servizi.
Le piattaforme di questo tipo sono tantissime, varie e popolate da migliaia o milioni di utenti.
Vengono utilizzate principalmente per 3 ragioni:

  • la grande varietà di prodotti disponibili
  • i prezzi convenienti e la presenza costante di sconti e promo
  • i processi di pagamento e spedizione sicuri e rintracciabili

Per questo motivo essere presenti su uno o più marketplace significa allargare enormemente il proprio bacino di utenza ed accedere a nuovi mercati.
Tuttavia, accanto a questo vantaggio indubbio, bisogna saper valutare con attenzione anche quali piattaforme scegliere e quali prodotti/servizi vendere.
I marketplace infatti non sono tutti uguali. Ogni canale ha sue regole, categorie merceologiche d’elezione e modalità di affiliazione diverse.
Ad esempio un colosso come Amazon non avrà le stesse regole di una piattaforma come Etzy, specializzata nella vendita di prodotti handmade artigianali.
Anche in materia di resi, spedizioni e pagamenti, ogni marketplace segue regolamenti differenti ed è fondamentale leggerli attentamente prima di affiliarsi ad una piattaforma.

TIPOLOGIE DI MERCATI ONLINE

I grandi “mercati virtuali online” si possono distinguere in base alla tipologia di prodotti offerti o per gli attori che vi interagiscono.
Un marketplace infatti può essere definito:

  • orizzontale. Viene effettuata la vendita di molteplici categorie di prodotti (ad esempio Amazon)
  • verticale. Specializzato cioè su un settore merceologico specifico (ad esempio Zalando)

Inoltre ogni marketplace può coinvolgere venditori e compratori differenti ed essere orientato di conseguenza:

  • mercato C2C (Customer to Customer). Utenti privati che effettuano compravendite di merce tra loro (es. Subito)
  • mercato B2C (Business to Customer). Grandi piattaforme che racchiudono tante aziende venditrici (es. Asos)
  • mercato B2B (Business to Business). Luoghi virtuali di contatto e scambio di grandi quantità di merci o servizi tra professionisti e aziende (es. Joor)

Se la tua azienda ha intenzione di integrare la strategia di vendita con l’uso di una di queste piattaforme scegli con oculatezza su quali e quante puntare.
Un piccolo studio di settore, affidato ad un professionista, potrebbe servirti per selezionare il marketplace perfetto per il tuo business.

MARKETPLACE VS ECOMMERCE

La domanda che sorge spontanea a questo punto è se e in che misura il marketplace possa sostituire l’ e-commerce di proprietà.
Il marketplace ha molte potenzialità e si presta bene ad effettuare prove di vendita, a sondare il mercato o la ricezione dei prodotti da parte di potenziali clienti.
Aziende di recente apertura o che non hanno mai avuto un loro e-commerce possono trovare molto giovamento dall’uso dei marketplace. Oltre ad ottenere da subito un’audience molto estesa, vendere tramite queste piattaforme permette di effettuare test sui workflow interni.
Potremo così controllare ed ottimizzare tutti gli step interni del lavoro, dall’organizzazione del magazzino e delle scorte alle spedizioni.
In questo modo, senza dover costruire un sistema più complesso e costoso, potremo sfruttare le feature già pre impostate nel marketplace per:

  • costruire il listino prodotti
  • compilare la scheda prodotto con foto e descrizione
  • monitorare gli ordini e gli eventuali resi

D’altro canto nulla ci permette di tenere sotto controllo le vendite e i budget per la promozione come un e-commerce owned (di proprietà).
Avere la possibilità di vendere direttamente dal nostro sito ci permette di costruire un sistema del tutto customizzato.
Potremo scegliere la grafica, impostare le schede e le descrizioni dei prodotti, i metodi di pagamento e controllare ogni fase del processo di vendita.
Costruire un e-commerce di successo può richiedere tempo e un certo sforzo economico ma ci permette di avere uno strumento potente e completamente nostro.
Sarebbe davvero un errore avere a disposizione un’arma così utile e non utilizzarla al pieno delle sue possibilità.

VANTAGGI NELL’USO DEL MARKETPLACE

Spostare una parte delle nostre vendite su questo tipo di canali può presentare una serie di benefit molto interessanti:

1- Aumento del traffico. Le piattaforme di marketplace più grandi contano milioni di utenti. Tantissimi potenziali clienti che avranno accesso alla nostra vetrina virtuale senza doverli convincere o dover pagare per la loro visita.

2- Aumento della fiducia nel brand. Posizionarci in un marketplace farà in modo che il nostro brand, di riflesso, avrà la stessa “stima” della piattaforma stessa. Gli utenti penseranno che siamo venditori affidabili, veloci e di valore.

3- Costi contenuti. Affidarsi ad una piattaforma esterna per effettuare le nostre vendite abbatte i costi di costruzione e sponsorizzazione di un e-commerce di proprietà.

4- Facilità di gestione delle schede prodotto. Un sistema standardizzato come quello di un grande marketplace riduce tantissimo la mole di lavoro da fare dietro le quinte. Le schede prodotto, i tag, le parole chiave e le descrizioni sono quasi sempre pre impostate, il che permette di costruire il nostro listino in modo rapido e chiaro.

5 – Gestione della logistica semplice. Organizzare il magazzino, controllare la disponibilità, la preparazione degli ordini e le spedizioni sarà piuttosto automatico. Dovremo però fare attenzione ad offrire un ottimo customer care.

6- Ottenere feedback e recensioni. Avere tanti clienti soddisfatti che parlano bene del nostro prodotto/servizio è la pubblicità migliore che si possa desiderare.

7 – Capire le esigenze del target. L’accesso ad una platea di clienti vasta può aiutarci a comprendere meglio le potenzialità dei nostri prodotti/servizi e il loro gradimento. In questo modo potremo rivedere le nostre strategie di vendita per migliorare le nostre performance.

SVANTAGGI NELL’USO DEL MARKETPLACE

Come abbiamo già detto, accanto a numerosi benefit che l’adozione di questo strumento può portare, dobbiamo anche tenere conto dei limiti di questi mezzi:

1- Difficoltà a distinguersi. Sulle grandi piattaforme di vendita online la concorrenza è spietata. Avremo tantissimi competitors e quasi tutti cercheranno di giocare al ribasso sui prezzi. Saremo un anonimo negozio senza logo in evidenza, layout personalizzati e possibilità di differenziarci dagli altri.

2- Copyright dei prodotti. Accettando di affiliarci ad un marketplace dovremo molto probabilmente rinunciare al copyright sulla descrizione e foto dei nostri prodotti. Non tutti i brand sono pronti o vogliono farlo.

3- Pagamenti e percentuali sulle vendite. Qualsiasi marketplace tratterrà una percentuale sulla nostra vendita (dal 10% al 40%) e ci pagherà con tempistiche più o meno veloci. Questo significa che dovremo rinunciare al controllo completo dei nostri flussi di ricavo.

4- Entrate incerte. Non è detto che le nostre aspettative sui guadagni vengano raggiunte. Anzi, spesso rischiamo di focalizzarci così tanto sui marketplace da trascurare il nostro e-commerce di proprietà.

5- Recensioni negative. Una serie di feedback non positivi da parte degli utenti porterebbe all’erosione della tua credibilità e ovviamente a meno vendite.

6- Obbligo di rispettare le regole. Ogni piattaforma ha un regolamento puntuale e preciso su ogni aspetto del suo uso e funzionamento. Dovrai seguirlo alla lettera pena l’esclusione dal marketplace stesso.

COSA FARE PER AVERE SUCCESSO SU UN MARKETPLACE

Hai valutato i pro ed i contro ed hai deciso di posizionarti su uno o più marketplace. Cosa puoi fare per rendere le tue inserzioni più visibili e guadagnare brand awareness?

Puoi decidere di far “salire” i tuoi annunci in modo organico oppure investire un piccolo budget per migliorare la loro diffusione.

  • Lavora sulla SEO. Senza dover spendere un’euro potrai migliorare titoli e descrizioni degli annunci. Dovrai conoscere le regole base della seo e, più in particolare, studiare quelle della piattaforma dove stai operando.
  • Sponsorizza i tuoi prodotti. Con un budget allocato per promuovere le tue inserzioni potrai ottenere visualizzazioni o click (a seconda del tipo di campagna impostata). Effettuare pubblicità di questo genere ti porterà ad accumulare vendite e feedback più velocemente.
  • Cura il Customer Care. Sui marketplace offrire un’ottima assistenza clienti è ciò che può davvero fare la differenza. Non abbandonare mai il tuo negozio virtuale e i tuoi utenti a loro stessi. È una delle cose peggiori da fare.
  • Approfitta dei saldi. Non avere paura di offrire sconti durante il periodo dei saldi. Moltissimi clienti tendono ad effettuare i loro acquisti proprio approfittando di queste occasioni. Un cliente convertito durante i saldi può sempre diventare un cliente fidelizzato.
  • Segui una strategia. Non limitarti a vendere tutti i tuoi prodotti/servizi in blocco ma cerca di capire cosa cercano gli utenti. Puoi per esempio puntare solo su alcuni prodotti di punta o differenziare l’offerta tra i canali di vendita.

Integrare le proprie strategie di vendita con i marketplace può essere una scelta proficua ed interessante per il tuo business. L’opportunità fornita da questi strumenti va però colta con intelligenza, gestendo con attenzione ogni aspetto della vendita. Solo in questo modo potremo sperare di raggiungere gli obbiettivi che ci siamo prefissati.

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