Procedere all’individuazione del Problem-Solution Fit è il miglior modo per far partire con il piede giusto una nuova attività imprenditoriale. Avviare una start-up è una grande avventura fatta di grandi vittorie e memorabili sconfitte, di colpi di genio ed errori marchiani. Inoltre il lieto fine non è garantito. In un mercato così difficile e competitivo il primo passo che lo startupper deve assolutamente fare è quello di dotarsi dei migliori strumenti a disposizione, come il metodo per trovare il Prefect-Solution Fit. Sarà così possibile limitare le componenti negative della propria azione imprenditoriale.
IL GIUSTO METODO
Grazie al metodo Lean Startup è possibile mettere a fuoco il Problem-Solution Fit, cioè la base del progetto di business che si vuole creare.
Uno degli errori più comuni di uno startupper è quello di non avere ben chiaro se il prodotto sia realmente utile oppure no. Che sia almeno interessante se non si riesce a mettere a fuoco qualcosa che risulti assolutamente indispensabile per l’acquirente. Il risultato è un’analisi non ben focalizzata e la realizzazione di un prodotto che nessuno vuole, solo perché si è innamorati della propria idea.
LE BASI DELL’ANALISI DEL PROBLEM-SOLUTION FIT
Partendo dalle basi del Problem-Solution Fit possiamo suddividere l’analisi in tre principali step:
1. Inquadrare nel modo più preciso possibile il target di clienti a cui vogliamo rivolgerci.
2. Capire quale sia il problema comune a questo insieme di persone, deve essere un problema reale, condiviso, sentito in maniera particolare.
3. Individuare il prodotto o il servizio che offre una effettiva soluzione al problema sopra identificato.
ANALISI DEL CANVAS DEL PROBLEM-SOLUTION FIT
Il canvas creato per determinare il Problem-Solution Fit è semplice, ma allo stesso tempo molto efficace per inquadrare le problematiche di base del business oggetto della start-up. Lo vediamo qui sotto.
CHI SONO I NOSTRI CLIENTI
Vediamo che La prima riga di colore viola è contraddistinta da tre caselle:
• Customer segments: si tratta di identificare in modo preciso il modello tipico di cliente che si vuole intercettare, quello che in termine tecnico viene chiamato buyers personas.
• Customer limitation: quali sono i principali problemi che il cliente tipo definito sopra deve affrontare ogni giorno.
• Available solution: quali sono le soluzioni attualmente disponibili ai problemi del cliente tipo.
RISOLVERE UN PROBLEMA
La seconda riga di colore arancione analizza il problema da risolvere ed è costituita da tre caselle:
• Problems/Pains: Quale è il problema che si intende risolvere e con quanta frequenza si presenta al cliente.
• Problem Root/Cause: da cosa ha origine il problema, quando ed in quali circostanze si verifica.
• Behaviour: come di solito il cliente opera per risolvere almeno temporaneamente il problema e quante volte è costretto ad intervenire.
UNA SOLUZIONE IN ARRIVO
Analizziamo la terza riga in parte è di colore verde ed in parte di colore viola, le caselle verdi sono:
• Triggers to act: si cerca di capire quali siano i canali che possono dare l’impulso al cliente nel trovare una diversa soluzione al suo problema, per esempio una conversazione con persone conosciute, uno spot televisivo, o qualcosa letto su un social network.
• Emotions: quali sono le emozioni suscitate nel cliente al sorgere del problema e quali sono le emozioni al momento della sua soluzione. Questa analisi è molto utile per individuare la modalità comunicativa più efficace.
• Channels of behaviour: quali sono i canali online ed offline per osservare il cliente durante le attività svolte per la risoluzione del problema.
Al centro della terza riga è presente la casella viola chiamata “Solution” dove viene indicata la soluzione al problema che rappresenterà il centro del business della start-up.
TROVARE IL PROBLEM-SOLUTION FIT IN MODO CORRETTO
Quello che è importante mettere in rilievo è che il Problem-Solution Fit produce i suoi effetti se l’analisi fatta è scevra da pregiudizi personali e senza esagerati approcci emozionali nei confronti di un’idea che deve essere sicuramente vincente, piegando ogni analisi ad essa. Non è raro imbattersi in analisi errate riguardo al target individuato, oppure il non aver considerato che al problema ci sono altre soluzioni non presenti nella nostra analisi. Un altro errore comune riguarda la nostra percezione di un problema come davvero pressante per il target di riferimento dei nostri potenziali clienti, mentre in realtà il problema non è così sentito.
L’ASSISTENZA DI UN PROFESSIONISTA
Per questo motivo è necessario rivolgersi a professionisti in grado di aiutare ad eseguire analisi corrette ed oggettive, per indirizzare la start-up verso un business centrato sul cliente ed altamente profittevole.
