Oggi parliamo di Product-Market Fit, l’obiettivo da raggiungere e mantenere da parte di ogni azienda. Ogni start-up che vuole partire con il piede giusto deve lavorare su questo sin dall’inizio con l’aiuto degli esperti del settore. È infatti necessario lavorare continuamente per fare in modo che il Product-Market Fit sia sempre ai massimi livelli. Una delle possibili o probabili conseguenze del suo mancato raggiungimento o del suo mantenimento è il fallimento dell’azienda.
COSA È IL PRODUCT-MARKET FIT.
In parole molto semplici si tratta di essere presenti in un segmento di mercato remunerativo con un prodotto che soddisfa pienamente i clienti. Cercando di essere ancora più chiari, vuol dire avere un prodotto che uno specifico gruppo di clienti è disposto ad acquistare, anche più volte. Sembra un concetto molto banale, ma è tanto banale che tante aziende vanno in difficoltà perché non mettono più bene a fuoco il proprio business. Sappiamo veramente cosa vogliono i clienti? Quello che vogliamo vendere è realmente utile? Il prodotto, in vendita da anni, è ancora indispensabile per il cliente? Ma occupiamoci degli startupper e di cosa devono fare.
LA PRIMA FASE DI ANALISI.
Una volta identificato il segmento di clienti è necessario individuare i cosiddetti early adopters (gli entusiasti che sono desiderosi di provare cose nuove). Loro dovranno provare per primi il prodotto (anche in forma non definitiva) e forniranno i primi feedback fondamentali per ogni tipo di analisi. Se neanche gli early adopters sono interessati all’acquisto del prodotto (perché l’obiettivo è vendere) o non percepiscono il prodotto come indispensabile siamo sulla strada sbagliata.
PRODUCT-MARKET FIT ED IL VERO OBIETTIVO.
Ogni azienda ha un unico scopo: vendere prodotti e/o servizi. Questa fase preliminare servirà non solo per valutare se il prodotto è realmente acquistabile, ma per fare gli aggiustamenti necessari per rendere il prodotto perfetto. Acquisti singoli, acquisti ricorrenti, abbonamenti: perché l’obiettivo è produrre ricavi ed utili.
QUANDO IL BUSINESS È SOSTENIBILE?
Avere ben chiaro il quadro di sostenibilità economica di una start-up è uno dei parametri vitali e bisogna utilizzare i giusti strumenti. Uno dei parametri più utili è il CLV, cioè il Customer Lifetime Value. Si tratta di calcolare quanto denaro spende mediamente un cliente da quando acquista la prima volta il prodotto o il servizio a quando interrompe i contatti con l’azienda. Un altro parametro da considerare è il CAC, cioè il Consumer Acquisition Cost. Si tratta di calcolare quanto mediamente l’imprenditore spende in promozione e pubblicità per acquisire un cliente. C’è una regola che unisce questi due parametri: il CLV deve essere almeno il triplo della CAC. In questa prima fase si possono applicare questi parametri agli early adopters che hanno acquistato ed utilizzato il prodotto preliminare.
BUSINESS E PRESENZA ONLINE.
C’è poi una variabile che giorno dopo giorno diventa sempre più fondamentale: la presenza online ed il relativo mercato collegato. In un mercato dove smartphone e tablet la fanno da padrone, avere un sito web ben studiato e un’app efficace è diventato fondamentale. Ci sono alcuni parametri che aiutano a valutare correttamente se il sito web dell’azienda sta ottenendo i risultati attesi.
- quanti visitatori abbandonano subito il sito
- tempo medio di permanenza sul sito web
- numero di pagine visualizzate per sessione
- quanti clienti tornano sul sito dopo la prima visita
Se si ottengono valori positivi in questi quattro parametri è realistico pensare che il raggiungimento del Product-Market Fit non è un miraggio.
GLI EARLY ADOPTERS HANNO ACQUISTATO E PROVATO IL PRODOTTO: COSA NE PENSANO?
Il prodotto, seppur preliminare, è stato acquistato e provato: perché non parlare con i clienti e sapere cosa ne pensano? Gli strumenti di indagine conoscitiva sono fondamentali per avere un quadro preciso dell’impatto che ha avuto il prodotto sui clienti. In questa fase non è importante se il cosiddetto campione è molto ristretto, si lavora con quello che si ha a disposizione. Che siano mille o solo venti non è importante, bisogna utilizzare tutto, anche se è poco. Due elementi che scaturiscono da questi sondaggi sono fondamentali: NPS e MHS.
NPS, MHS E PRODUCT-MARKET FIT.
Il Net Promoter Score (NPS) riguarda il desiderio del cliente di parlare e consigliare il prodotto a parenti, amici, conoscenti. La domanda deve tendere a valutare l’intensità con la quale il cliente desidera condividere l’esperienza positiva nell’utilizzo del prodotto. Nel sondaggio effettuato è importante che il NPS sia il più alto possibile. Il Must Have Score (MHS) si misura facendo questa semplice domanda: “Se domani il prodotto venisse ritirato dal mercato, io mi sentirei:”. Le risposte disponibili sono:
- Molto deluso
- Un po’ deluso
- Non è così importante
- Ho già smesso di usarlo.
Se almeno il 40% degli intervistati risponde con l’opzione 1 vuol dire che stiamo davvero centrando il Product-Market Fit.
NON È UN LAVORO FAI DA TE.
Ricordiamo che solo i professionisti specializzati nello sviluppo delle nuove aziende sono in grado di assistere lo startupper in questa fase di analisi. L’utilizzo di questi strumenti da parte degli esperti permette indirizzare nel modo più focalizzato il business che si vuole sviluppare.
