Creare un pitch efficace è indispensabile per ottenere i finanziamenti che ti servono per realizzare il tuo progetto.
Se sei un giovane startupper o un imprenditore con un’idea innovativa saprai sicuramente che creare un pitch efficace può fare davvero la differenza.
Il pitch rappresenta il tuo biglietto da visita. È il documento che, se ben realizzato, può davvero permetterti di fare colpo sugli investitori.
Proprio come durante un esame o un colloquio di lavoro, dovrai fare in modo di fare una buona impressione sul tuo “pubblico”.
Il tempo a tua disposizione sarà poco e dovrai sfruttarlo nel modo migliore possibile per rendere memorabile il tuo intervento.
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Durante le competition o gli eventi in cui sono presenti potenziali finanziatori, ci sono tantissime persone, motivate quanto te a fare colpo. Per questo motivo è necessario ideare il tuo pitch in modo impeccabile, per fare in modo di distinguerti dagli altri.
Mai come in queste occasioni vale il detto “buona la prima”.
Per questo motivo devi cercare di arrivare preparato alla tua presentazione, pronto a rispondere ad eventuali domande e con un piano d’azione ben preciso.
I PUNTI CHIAVE PER CREARE UN PITCH EFFICACE
Sebbene convincere i potenziali finanziatori possa sembrare molto difficile, per creare un pitch efficace si deve sempre partire
da due punti fermi.
1- Deve fornire agli investitori tutte le informazioni di cui hanno bisogno
2- Non deve annoiare chi ci ascolta
Sembrerà banale ma per per facilitare la decisione degli investitori, per farli credere nel nostro progetto, dobbiamo assicurarci di rispondere a tutte le loro domande.
La maggior parte di questi soggetti ha alle spalle anni di esperienza con aziende e startup ed è preparata (anche più di noi) in materia di investimenti e finanza.
Il loro interesse principale è monetizzare e rientrare del loro investimento, oltre a sostenere una realtà in cui credono.
Per questo motivo bisogna esporre chiaramente il nostro progetto, come intendiamo realizzarlo e cosa ci serve per farlo.
Inutile girarci troppo intorno; gli investitori cercano dati precisi e noi dobbiamo essere preparati a fornirli puntualmente.
Altro fattore importantissimo è la modalità di esposizione della nostra idea. Sebbene la presentazione del pitch sia generalmente molto breve, il rischio di annoiare i nostri ascoltatori è molto alto.
Questo accade perché nella stessa giornata gli investitori ascoltano decine di startupper ed è difficile mantenere alta la soglia di attenzione. Per questo motivo dovremo cercare di migliorare la nostra attitudine al public speaking, essere brillanti e cercare di colpire il nostro pubblico fin dai primi secondi della nostra esposizione.
Una frase o un claim accattivante, usati all’inizio del nostro intervento, cattureranno l’attenzione e faranno da traino all’intera presentazione.
I pilastri fondamentali per creare pitch efficace
Avere un piano è fondamentale per non arrivare al momento del pitch impreparati. È importante avere una strategia ben precisa ancorata su alcuni punti fermi che ci permettano di delineare:
1- I contenuti da trattare. Bisogna scegliere con attenzione cosa dire e cosa tralasciare dando un quadro più completo possibile del nostro progetto.
2- L’ordine di presentazione dei contenuti. Avere una scaletta precisa ci aiuterà ad esporre la nostra idea in modo chiaro e coerente.
3- Gli strumenti attraverso i quali esporre il nostro progetto. Grafici, tabelle, elenchi, immagini e video possono affiancare la nostra esposizione verbale e semplificare la spiegazione di alcuni concetti.
Per essere sicuri di non tralasciare aspetti importanti e mettere in luce tutti i punti forti del nostro progetto possiamo creare uno schema, che ci guiderà durante l’esposizione. Una struttura di presentazione completa e flessibile che ci permetterà di creare uno startup pitch efficace.
LO STARTUP PITCH CANVA
Il pitch canva è uno strumento utilissimo per chiunque debba affrontare una presentazione di fronte ad un pubblico di investitori.
Questo canovaccio guiderà la nostra esposizione toccando tutti i punti salienti che i finanziatori vogliono conoscere.
Allo stesso tempo ci aiuterà a gestire i tempi, a mantenere alta l’attenzione degli ascoltatori e a creare uno storytelling convincente.
Per colpire gli investitori dovremo raccontare una storia accattivante, suffragata però da dati solidi.
Dobbiamo coinvolgere senza raccontare una “favoletta”, mostrare il nostro entusiasmo senza risultare impreparati.
Non è facile, ma seguendo uno schema prestablito avremo molte più chance di successo ed eviteremo “trappole” come tempi morti o interruzioni da parte del pubblico.
Uno dei motivi per i quali il 90% delle startup fallisce durante il primo anno di vita è perché il prodotto/servizio che offre non risponde a nessuna esigenza. In sostanza non va a risolvere nessuna problematica dei consumatori e non ha traction.
Per questo motivo, l’incipit del nostro pitch deve fornire il contesto in cui la nostra startup si muove e come può impattare positivamente sul mercato.
1- PRESENTAZIONE DEL PROBLEMA
Per catturare l’interesse del pubblico fin dai primi istanti della tua esposizione dovrai presentare un problema o una situazione in cui si possano identificare.
È molto importante creare una connessione con chi ci ascolta perché così sarà molto più facile mantenere la loro attenzione per tutta la durata del “viaggio”.
Dobbiamo descrivere in modo chiaro e preciso il problema, il bisogno o la carenza che abbiamo individuato.
Parlare di quanto sia esteso o profondo l’impatto che questo problema ha sulle persone può essere un ottimo spunto per farlo percepire come reale ed importante. Qualsiasi tecnica decidiamo di usare, cerchiamo di far entrare gli ascoltatori nella nostra storia, di rendere la problematica che stiamo presentando significativa.
2- LA SOLUZIONE
Dopo aver creato aspettativa, ponendo davanti agli occhi del pubblico il problema che intendiamo risolvere dobbiamo presentare loro la soluzione che abbiamo trovato.
La nostra proposta deve essere chiara, concisa ed immediata. Deve colpire chi ci ascolta e deve essere semplice da ricordare.
La Unique Value Proposition (proposta unica di valore) deve spiegare il senso della nostra idea e risponder sostanzialmente a 2 domande:
- A chi si rivolge?
- Quale bisogno risolve?
A questo punto avremo fornito il contesto generale della nostra startup e potremo passare alla fase successiva, quella in cui, utilizzando dati e calcoli precisi, spiegheremo agli investitori i motivi per cui dovrebbero credere nella nostra idea.
3- DIMENSIONE DEL MERCATO
Per convincere gli investitori della buona redditività dell’investimento dovrai individuare l’ampiezza del mercato in cui la tua startup si muoverà. Un mercato di riferimento ristretto, con basso potere d’acquisto o altissima competitività potrebbe scoraggiare i finanziatori.
Dovrai individuare con chiarezza la dimensione effettiva del tuo mercato e l’importo totale speso all’interno del tuo specifico settore da un determinato target.
Non è necessario essere troppo analitici ma è importante che tu riesca a veicolare il potenziale del tuo mercato.
4- BUSINESS MODEL
Generalmente chi investe su una startup lo fa per fini economici. In sostanza vuole essere ripagato con un guadagno che possa concretizzarsi in un arco temporale di massimo 3/5 anni.
Gli investitori possono credere nelle idee ma tendono a fidarsi ancor più delle startup che hanno alle spalle un modello di business solido e scalabile.
Fai in modo di spiegare chiaramente come intendi guadagnare mettendo in commercio il tuo prodotto/servizio.
Devi essere in grado di far capire a chi ti ascolta come la tua soluzione genererà un guadagno.
5- TRACTION
Dimostrare che la propria startup ha traction è importante tanto quanto avere buon business model.
Per gli investitori è fondamentale sapere che i clienti vogliono davvero il tuo prodotto/servizio.
Se c’è una richiesta effettiva da parte dei consumatori il progetto assume immediatamente maggiore credibilità e il finanziatore diventa molto più propenso a investire nella nostra startup.
Esistono vari indicatori e metriche che possono dimostrare la traction di una startup (dati di vendita, altri dati economici, andamento dei download etc).
Cerca di individuare quelle più adatte a dimostrare il potenziale della tua impresa e fornisci dati tangibili dell’interesse da parte dei potenziali clienti.
Se la tua startup è in early stage e non ha ancora iniziato a vendere, potrebbe essere una buona idea creare una versione beta minima del tuo prodotto/servizio e testarla sul mercato. In questo modo potrai raccogliere dei dati tangibili per supportare la bontà della tua idea.
6- COMPETITORS
Cerca di individuare chi sono e come agiscono tutti i tuoi competitors e soprattutto non avere paura di parlare della concorrenza di fronte agli investitori. Minimizzare la presenza di aziende concorrenti o peggio ancora negare che esistano è estremamente dannoso e controproducente.
Affermare davanti agli investitori di non aver competitors porterà soltanto diffidenza da parte loro.
Penseranno che non sei stato in grado di individuarli oppure che il tuo prodotto ha così poco mercato che nessuno ha ritenuto interessante sviluppare un’idea simile. In entrambi i casi, risulterai piuttosto impreparato.
A meno che tu non abbia avuto un’idea completamente rivoluzionaria ci sarà sempre qualcuno che offre una soluzione simile o che produce un prodotto/servizio che potrebbe avere un’applicazione analoga.
7- TO THE MARKET
Il momento in cui il nostro prodotto/servizio arriva sul mercato è paragonabile ad un duro scontro con la realtà.
Nella vita di una startup il go to the market è decisamente il passo più delicato, incerto e difficile che si debba affrontare ed è quello che, nella quasi totalità dei casi, segna il fallimento dell’impresa.
Non esiste una strategia standard per assicurarsi il successo istantaneo sul mercato. Variabili come il contesto del business, il momento storico, il mercato di riferimento vanno analizzate di volta in volta per individuare il percorso migliore.
Spesso questo processo passa attraverso test, prove e aggiustamenti successivi che portano a identificare il metodo migliore
per la nostra startup.
8- TEAM
Per rafforzare l’immagine della tua startup dovrai presentare tutto il team che collabora alla realizzazione del progetto.
Non è necessario elencare la formazione o il cv di ogni singolo membro ma è meglio focalizzarsi sul ruolo di ognuno e sulle motivazioni per cui è stato scelto.
I team vincenti sono quelli costituiti da figure complementari, con skill diverse ma utili a coprire una parte delle mansioni che servono per far crescere la startup.
Avere una squadra varia e affiatata, focalizzata sul progetto, darà una marcia in più alla nostra impresa e ci farà acquisire fiducia da parte degli investitori. Inoltre, se già in fase preliminare riusciremo a realizzare le attività principali internamente, potremo risparmiare budget per consulenti o professionisti esterni.
9- PROIEZIONI FINANZIARE
Il calcolo dell’andamento finanziario di un’impresa è un’operazione complessa che va realizzata da un professionista che deve essere in grado di redarre una documentazione specifica come un Business Plan.
Tuttavia, durante la presentazione del pitch, non sarà necessario mostrare tutti i numeri in dettaglio ma piuttosto realizzare un grafico che mostri a grandi linee le potenzialità del business.
Bisogna mostrarsi ambiziosi ma realistici quindi cerchiamo di presentare proiezioni sensate e non gonfiate per fare bella figura.
Un investitore esperto ci metterà un attimo a smontare i nostri calcoli se si accorgerà che non sono veritieri. Per questo motivo dobbiamo fare in modo di mostrare solo lo stretto necessario, senza scendere in dettagli che potrebbero generare domande “scomode”. Un grafico che mostra la progressione su 3/5 anni con l’indicazione del break even, potrebbe essere una soluzione chiara per presentare adeguatamente le proiezioni finanziarie durante il pitch.
10- RICHIESTA DI FINANZIAMENTO
L’obbiettivo finale del pitch è quello di ottenere un finanziamento o perlomeno quello di spingere gli investitori a conoscere meglio la tua startup per ottenerne uno in seguito. Al termine della tua presentazione quindi, dovrai avanzare la tua richiesta in modo inequivocabile ed eplicita.
Dovrai spiegare quanto ti serve e come hai intenzione di utilizzare il budget a tua disposizione.
11- ROADMAP
Per rassicurare gli investitori e mostrare loro i nostri piani per il futuro della nostra impresa dovremo concludere il nostro pitch con una roadmap.
Questa è la rappresentazione delle tappe di crescita che abbiamo previsto per la nostra startup, corredata di milestone e dati che mostrino cosa abbiamo intenzione di fare, quando lo faremo e che cosa otterremo.
In sostanza dobbiamo riuscire a schematizzare i nostri obbiettivi dei prossimi 3/5 anni (meglio non fare previsioni decennali) per dimostrare ai finanziatori che abbiamo una strategia e una visione ben precise.
Chiarezza, semplicità e precisione sono solo alcune delle caratteristiche da tenere in mente per creare un pitch efficace.
Esercitarci a parlare in pubblico, prepararci a rispondere alle domande degli investitori e avere una solida documentazione alle spalle sono ulteriori attività che ci aiuteranno a fare una presentazione di successo.
