La tua startup ha la traction per il successo? Se avete avuto a che fare con il mondo delle startup avrete sicuramente sentito parlare di traction e vi sarete chiesti cos’è e perché è così importante averla. Probabilmente vi è capitato di sentire qualche investitore che chiedeva agli aspiranti startupper di turno dettagli sulla traction del loro progetto.
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La traction è uno degli aspetti che interessa maggiormente gli investitori e che spesso tende a sfuggire agli imprenditori.
Questo succede perché chi sta lanciando una startup tende a focalizzarsi sullo sviluppo dell’idea o su altre questioni legate al business.
Purtroppo l’assenza o la carenza di traction è proprio quello che scoraggia maggiormente gli investitori e che rappresenta il primo motivo di fallimento di una startup.
Come è possibile che un “dettaglio” così importante venga tralasciato?
Le motivazioni possono essere varie. Magari gli startupper hanno poca esperienza pregressa. Oppure stanno indirizzando tutti i loro sforzi sulla realizzazione del prodotto/servizio che vogliono offrire. Oppure sono troppo focalizzati su aspetti come il business plan e le proiezioni finanziarie future tanto da perdere la visione della situazione nel suo complesso.
La realtà è che il successo di qualsiasi tipo di impresa è fortemente legato al raggiungimento di una buona traction. Per questo motivo è un elemento che non va mai sottovalutato ma bensì costruito e soprattutto dimostrato.
COS’È LA TRACTION
La traction può essere definita come la prova tangibile che esiste un mercato per un determinato prodotto/servizio.
È una vera e propria validazione della nostra idea, una testimonianza del fatto che le persone vogliono comprare quello che offriamo. La traction mostra se il nostro progetto ha i numeri che servono per crescere e diventare una realtà solida e profittevole.
Per questo motivo questo indicatore è così importante per gli imprenditori ma anche e soprattutto per gli investitori (chi finanzierebbe un progetto destinato a fallire?).
Il processo di validazione del business e l’acquisizione di traction devono andare di pari passo ed iniziare già nella fase early stage della startup. Se questo non avviene si rischia di arrivare al momento del lancio sul mercato, uno dei più complessi per un’azienda, totalmente impreparati.
Senza dati certi in mano, senza alcun test effettuato e senza una minima base utenti rischiamo di far naufragare anche un’idea valida e brillante.
Attraverso la traction possiamo capire se qualcuno è interessato al nostro prodotto e come ci stiamo posizionando nel nostro mercato di riferimento. Prendendo in esame alcune metriche specifiche, che vanno stabilite a priori, saremo in grado ad esempio di identificare la curva di crescita dei nostri utenti.
Avremo così un quadro generale delle chance di successo della nostra startup ed individueremo meglio il nostro target e i canali più adatti per raggiungerlo. Inoltre potremo dimostrare ai potenziali investitori che la nostra startup ha davvero la traction che serve per il successo.
CANALI PER OTTIMIZZARE LA TRACTION
Mettere a punto una strategia per generare traction è uno dei primi passi da fare, se vogliamo assicurarci la crescita della nostra startup. Per prima cosa quindi dovremo essere in grado di identificare i canali migliori per acquisire clienti, che rappresentano la traction principale di un’impresa di successo.
I canali per la traction sono moltissimi e non è facile capire le potenzialità di ognuno senza testarli in maniera adeguata. Possiamo utilizzare ad esempio:
- SEM (Search Engine Marketing)
- Advertising sui motori di ricerca o su piattaforme social
- Annunci pubblicitari offline
- Email marketing
- Content Marketing
- Eventi offline come fiere di settore
Gli strumenti a nostra disposizione sono tantissimi, tutti con le loro peculiarità e “regole” differenti. Il rovescio della medaglia è proprio che un ventaglio di possibilità così vasto può confondere le idee e farci fare passi falsi.
Quali errori dobbiamo evitare, quando scegliamo il canale più adatto per provare che la nostra startup ha la traction per avere successo?
Abbandoniamo l’idea di testarli tutti senza criterio. Rischieremmo solo di sprecare budget e tempo, due cose che, soprattutto gli startupper, di solito non hanno.
Non scartiamo a priori un canale sulla base di intuizioni personali, senza approfondirne l’utilità. Non possiamo essere sicuri che non possa rivelarsi valido per il nostro business. La best practice per individuare il canale più adatto è procedere per step, analizzando ogni possibilità singolarmente, per poi fare una scrematura successiva fino ad arrivare alla soluzione definitiva.
Fase di brainstorming
Nel primo step prendiamo in considerazione tutti i canali potenziali, uno dopo l’altro. Dovremo analizzarli in modo approfondito, come se ognuno di essi possa essere la nostra scelta finale. Dobbiamo stilare una lista di pro e contro e restringere il campo delle scelte. In questa fase elimineremo dalla lista i canali non percorribili per mancanza di budget, di personale o per carenze di infrastrutture. Prendiamo appunti su qualsiasi idea emerga perché potrebbe tornarci utile più avanti. In questa fase iniziale potrebbe aiutarci anche analizzare i competitor e in generale fare riferimento al settore in cui operiamo. Valutare quale strategie di traction hanno funzionato per startup simili alla nostra potrebbe essere d’aiuto.
Fase di testing
Con il secondo step entriamo nella parte concreta dell’analisi, dedicandoci a testare i canali individuati in fase di brainstorming. I test impegneranno il nostro tempo e le nostre finanze quindi cerchiamo di pianificare accuratamente le modalità con cui realizzarli. Diamo la priorità alle attività che ci sembrano più promettenti, decidiamo tempistiche e metriche di misurazione. Cerchiamo inoltre di non “mettere troppa carne al fuoco”, facendo troppe prove contemporaneamente. Rischiamo di tralasciare dettagli importanti e di non riuscire a stare dietro a tutte le attività.
Le prove che possiamo fare possono essere campagne sponsorizzate sui social, produzione di contenuti video per generare awareness, acquisto di spazi pubblicitari offline etc. Alla fine della fase di test dobbiamo essere in grado di capire :
- Quale canale ci permetterà di raggiungere il target desiderato.
- Quanti clienti potremo raggiungere.
- Quanto ci costerà acquisire clienti attraverso quel canale.
Se non siamo ancora in grado di rispondere a queste domande, non siamo pronti per la fase successiva e dobbiamo programmare qualche altro test.
Scelta del canale definitivo
La fase finale della nostra analisi si focalizzerà sul canale che, dopo il 1 e 2 step, avremo identificato come il migliore per la nostra azienda. Se abbiamo ottenuto risultati interessanti anche da altri canali, potremo integrare la nostra strategia di traction anche con questi. L’importante è che il massimo dei nostri sforzi finanziari e professionali si concentrino sul canale primario.
È importante seguire il percorso che si è delineato fino a questo momento. Se i test ci hanno dato una determinata risposta ci sarà sicuramente un motivo quindi rimaniamo fedeli al piano e procediamo con la strategia definita.
Testare, analizzare, ottimizzare sono attività che richiedono tempo ma che ci daranno risposte importantissime.
Tutte le prove che faremo ci permetteranno di dimostrare che la nostra startup ha la traction per il successo e tutte le carte in regola per diventare una vera e propria impresa.
L’idea è importante ma senza mercato il nostro progetto non ha futuro.
