Quando si progetta l’avvio di una nuova start-up c’è sempre un mix di entusiasmo e di incertezza. Se si eccede in entusiasmo vi sarà una stima esagerata dell’ampiezza del mercato a cui e destinato il prodotto o il servizio da lanciare. Ma si può essere troppo prudenti e scettici, finendo per decidere di abbandonare un progetto dal potenziale sicuramente roseo a causa di un pessimismo esagerato. In questa fase preliminare l’aiuto di professionisti in grado di valutare correttamente il progetto della start-up è importantissimo. Uno degli strumenti di valutazione preliminare è il calcolo del del TAM, del SAM e del SOM. Vediamo insieme cosa vogliono dire queste sigle e perché sono così importanti.
Cosa significano le sigle TAM SAM SOM
Queste tre sigle dal significato per molti misterioso servono nel loro complesso a valutare la grandezza del mercato, il numero dei potenziali clienti. Ecco il significato e la traduzione di queste tre sigle:
- Il TAM (Total Addressable Market) è la totalità del mercato disponibile
- Il SAM (Served Available Market) indica invece quale è il mercato potenzialmente disponibile
- Il SOM (Serviceable and Obtainable Market) rappresenta infine la porzione di mercato effettivamente raggiungibile.
Dopo averli elencati uno per uno andiamo adesso a vedere voce per voce il significato di queste tre sigle.
Cosa è il TAM (Total Addressable Market) e come si calcola.
Quando si comincia a progettare il modello di business di una start-up è necessario intanto identificare la reale grandezza del mercato di riferimento. Le statistiche pubblicate ogni giorno da vari media e da riviste specializzate ci vengono in soccorso. Poniamo di voler produrre speciali accessori per biciclette per uso quotidiano. Poniamo che di 60 milioni di abitanti in Italia circa 2 milioni utilizzino quotidianamente o perlomeno in modo saltuario la bicicletta per muoversi in città. Questo sarà il TAM.
Cosa è il SAM (Served Available Market) e come si calcola.
Una volta capito quale sia l’entità del mercato globale al quale la start-up si vuole rivolgere, va visto quale è l’ambito geografico della nuova azienda. La start-up in questione valuta di poter intercettare il mercato della Toscana che ha una popolazione di 3 milioni e 600mila abitanti. Questo vuol dire che il mercato raggiungibile dal punto di vista geografico (SAM) è di 600mila persone.
Cosa è il SOM (Serviceable and Obtainable Market) e come si calcola.
Dopo aver calcolato quanti potenziali clienti è possibile raggiungere dal punto di vista geografico, bisogna fare un bel bagno di umiltà. A questo punto è necessario comprendere che la stragrande maggioranza di questi potenziali clienti hanno già il loro rivenditore di fiducia. Quindi è sempre molto difficile strappare clienti alla concorrenza. A meno che non si abbia un prodotto davvero innovativo che non dovrebbe avere rivali, o che si abbia un budget pubblicitario praticamente illimitato. Se non è così di solito è realistico pensare che non si possa raggiungere più del 10% del SAM. In questo caso il SOM risulta di 60mila potenziali clienti a cui è possibile proporre con successo il nuovo prodotto o servizio.
Perché TAM, SAM e SOM sono importanti
Come si evince dalla spiegazione, TAM, SAM e SOM danno la misura numerica del mercato di riferimento della start-up, ma non solo. Spesso e volentieri chi avvia una start-up non possiede i fondi necessari per avviare il business in modo adeguato. Ma esistono potenziali investitori che sono pronti mettere il denaro necessario per far partire una startup che ha i numeri per sbaragliare la concorrenza. Presentando il modello di business utilizzando tra gli altri dai il TAM, SAM e SOM gli investitori avranno anche un’idea chiara del numero dei potenziali clienti. La presentazione di questi numeri deve essere assolutamente realistica ed in questo consulenti preparati saranno decisivi. Presentare un business plan chiaro e con numeri certi e realistici permette di raggiungere tanti importanti finanziatori.
